Wintersportgebiete Belalp und Pizol

Je schlechter das Wetter, desto mehr Neukunden

Dank wetterabhängigen Ticketpreisen in ihren Skigebieten konnten Pizol...
zvg.
Dank wetterabhängigen Ticketpreisen in ihren Skigebieten konnten Pizol...
Zur Wintersaison 2016/2017 lancierten die Wintersportgebiete Belalp und Pizol im Rahmen eines Forschungsprojekts der FHS St. Gallen wetterabhängige Tageskarten – je schlechter das Wetter, umso günstiger die Preise. Mit Erfolg, wie erste Resultate zeigen: Es konnten auch Neukunden auf die Piste gelockt werden.

Angesichts der hohen Fixkosten sind Wintersportgebiete bestrebt, auch an Schlechtwettertagen Gäste bei sich zu begrüssen. Wie eine Studie der Fachhochschule St. Gallen (FHS) gezeigt hat, variiert die Zahlungsbereitschaft der Kunden stark – je nach erwarteter Wettersituation. Als Weltneuheit wurde in diesem Forschungsprojekt der FHS St.Gallen der Preis von Tagestickets erstmals systematisch auf Basis der zu erwartenden Wetterbedingungen angepasst. Gemeinsam mit den Belalp Bahnen im Oberwallis und den Pizolbahnen im Sarganserland wurde dieses speziell auf die Bedürfnisse von Wintersportlern zugeschnittene meteo-dynamische (wetterabhängige) Preismanagement entwickelt, in Zusammenarbeit mit dem Ticketing-Spezialisten tipo ticketing GmbH und SRF Meteo als Datenprovider.


"Das Angebot traf die Bedürfnisse der Kunden und wurde rege nachgefragt", stellt Professor Dietmar Kremmel vom Institut für Unternehmensführung an der FHS St.Gallen fest. Obwohl das Projekt erst Mitte Januar startete und die Schneesituation in diesem Jahr bescheiden ausfiel, konnten über 2.200 wetterabhängige Tageskarten verkauft werden. Wie Analysen der FHS St.Gallen ergaben, wurden knapp 60 Prozent der Buchungen nur aufgrund des meteo-dynamischen Pricings getätigt. Besonders erfreulich ist laut Kremmel, dass zahlreiche Wintersportler angelockt werden konnten, die vorher noch nie im jeweiligen Gebiet gewesen sind: "Dieser Anteil an Neukunden ist sehr hoch und beträgt bei der Belalp 20 Prozent und im Pizol 36 Prozent aller Kunden, die ein wetterabhängiges Ticket gekauft haben." Klaus Nussbaumer, CEO der Pizolbahnen, pflichtet bei: "Wir konnten sehr viele Neukunden ansprechen, die ohne die wetterabhängige Tageskarte nicht zu uns gekommen wären."

Zufriedene Gäste trotz schlechtem Wetter

Teil des Forschungsprojektes ist eine Umfrage bei den Wintersportlerinnen und Wintersportlern im Anschluss an den Sporttag, um Erkenntnisse über die Akzeptanz und Zufriedenheit mit dem neuen Preisansatz zu gewinnen. Dabei fanden über 80 Prozent der Käuferinnen und Käufer das neue Angebot "vorteilhaft" bzw. "sehr vorteilhaft" und es wurde eine hohe Kundenzufriedenheit gemessen. "Dementsprechend gibt es eine sehr hohe Bereitschaft, erneut einen Tag im Wintersportgebiet zu verbringen und wieder eine wetterabhängige Tageskarte zu kaufen sowie das System Freunden und Bekannten weiterzuempfehlen", fasst Kremmel ein Kernergebnis der Umfrage zusammen.
…und Belalp eine bessere Auslastung und vor allem auch Neukunden gewinnen.
…und Belalp eine bessere Auslastung und vor allem auch Neukunden gewinnen. (© zvg.)
Das meteo-dynamische Pricing beinhaltet zudem eine spielerische Komponente: Sind die Wetterprognosen eine Woche vor dem gewünschten Tag schlecht, kann der Gast ein Ticket zum reduzierten Preis erwerben und angesichts der grösseren Schwankungsbreite der Wetterprognose auf besseres Wetter hoffen. "Verbessert sich das Wetter danach, profitiert der Käufer trotzdem vom Rabatt", erklärt Dietmar Kremmel. Während ein Teil der Buchungen tatsächlich bis zu sieben Tage im Voraus getätigt wurden, buchte die Mehrheit die Tickets relativ kurzfristig bis zwei Tage vor ihrem Wintersporttag. Dementsprechend war die Übereinstimmung der Wetterprognose von SRF-Meteo mit dem Wetter am Wintersporttag sehr hoch: Für mehr als 90% der Kunden war das effektive Wetter wie prognostiziert oder sogar besser. "Die Wetterprognosen sind als objektive, externe Daten jederzeit nachvollziehbar, womit der Preisnachlass absolut transparent ist. Für die Kunden bietet ein meteo-dynamisches Pricing ein vorteilhaftes System, das mit einem geringen bzw. überschaubaren Risiko verbunden ist", fasst Kremmel die Kundenwahrnehmung zusammen. Auch Rolf Stämpfli, CEO vom Ticketing Spezialisten tipo GmbH, der die Buchungsplattform programmierte, ist überzeugt: "Wetterbasierte Preissysteme haben grosses Potenzial. Wir hatten diesbezüglich bereits Gespräche mit Kunden aus anderen Branchen, zum Beispiel Kinobetriebe. Im Vergleich mit der Piste ist es dort gerade umgekehrt: Bei gutem Wetter sind die Kinosäle leer."

Projektziele bereits in der ersten Wintersaison erreicht

Auch Michael Nellen, Geschäftsführer der Belalp Bahnen, bestätigt, dass anhand dieser ersten Resultate das Erreichen der Projektziele ersichtlich sei und sich das Projekt somit gelohnt habe: "Die Auslastung konnte an Schlechtwettertagen gesteigert werden, wir konnten sowohl zusätzlichen Umsatz generieren wie auch unseren Gästen ein attraktives Preisangebot unterbreiten. Ausserdem erreichten wir neue Kundengruppen, und diese waren mit ihrem Wintersporttag bei uns zufrieden." Tatsächlich hat sich das neue System für beide Wintersportgebiete auch wirtschaftlich gelohnt: "Selbst wenn man vom generierten Umsatz den Rabatt abzieht, der auch jenen Kunden gewährt worden ist, die ohnehin gekommen wären, sieht die Bilanz noch äusserst zufriedenstellend aus", ergänzt Klaus Nussbaumer.
Pionierprojekt in Europa
Dynamisches Preismanagement ist in der Hotellerie, bei Reiseveranstaltern und Fluganbietern, bei den SBB sowie im Online-Handel gängige Praxis. Die Unternehmen passen damit ihre Verkaufspreise anhand verschiedener Faktoren dem aktuellen Marktbedarf fortlaufend an. Dafür werden meist der Buchungszeitpunkt, aber auch externe Faktoren oder Kundendaten herangezogen. Auf diese Weise können Unternehmen mit dem dynamischen Preismanagement Kaufanreize setzen und strategisch planende Kunden belohnen. Als erste Wintersportgebiete in Europa setzen die beiden Bergbahnen Belalp und Pizol im Rahmen dieses von der Schweizerischen Kommission für Technologie und Innovation (KTI) unterstützten Forschungsprojekts auf wetterabhängiges, dynamisches Preismanagement. Damit wird ein einzigartiges neues Angebot geschaffen, das auch bei schlechten Wetterbedingungen einen Anreiz für einen Wintersporttag schafft und dazu beiträgt, Zusatzerträge zu erwirtschaften und die Auslastung zu erhöhen.
Auch in der kommenden Wintersaison können wetterabhängige Tageskarten für die Wintersportgebiete Belalp und Pizol erworben werden. Das Forschungsprojekt dauert noch bis zum Ende der Wintersaison 2017/2018.



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