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Was Arztverordnungen wirklich treibt

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Digitalisierung, strenge Budget- und Leitlinienvorgaben und immer mehr Entscheidungsalgorithmen standardisieren den Alltag der Ärzte. K&A Psychodrama versucht mit psychologischer Marktforschung dennoch Spielräume für Therapieentscheidungen aufzuzeigen. Dr. Uwe Lebok und Polina Ginzburg zeigen, wie das gehen kann.

Daniel Kahneman beschreibt in seinem Buch „Thinking, Fast and Slow“ wie der Autopilot in unserem Gehirn, das sogenannte System 1, 95 Prozent aller täglichen Entscheidungen trifft. Das langsamere, Dinge durchdenkende und logischere System 2 übernimmt bloß in 5 Prozent der Entscheidungen die Verantwortung. Und die Systeme von Kahneman lassen auch für Ärzte keine Ausnahme zu. Leitende Oberärzte, Professoren, die erfahrensten Praxisinhaber greifen genauso wie ihre Patienten auf das schnelle, emotionale, stereotypisierende System 1 zurück. Keine Frage, das hochtrainierte Gehirn der Fachleute kann die guten Gründe für eine Verordnung nachträglich formulieren: „Die stetige Abwägung des erwarteten Nutzens und des Risikoprofils des Medikamentes“, „Die Kosten im Vergleich zu den Alternativen“, „Es gibt keinen typischen Patienten für ein bestimmtes Präparat – es wird das Beste für jeden Patienten ausgewählt“. Die wahren Gründe für eine Verordnung bleiben jedoch im Verborgenen und können nicht beschrieben werden, da sie für den Handelnden nicht im vollen Umfang erschließbar sind.



Mit der Methode K&A Psychodrama versuchen wir jedoch einen Zugang zu diesen Entscheidungen zu bekommen. Da  staunen Marketiers, wenn Ärzte im Rahmen des psychodramatischen Rollenspiels einem Präparat den Namen „Vitali Klitschko“ geben und ihn als „Macher-Typen mit starkem Drang zum Erfolg, zur Kompromisslosigkeit, zur Negierung der guten Manieren“ bezeichnen. Welcher Patient ist für dieses Präparat geeigent? Das zeigt sich ebenfalls  im Spiel: „Der aktive Patient, dem Arzt nicht unähnlich, will viel erreichen, hat Verpflichtungen, ein schnelles Auto, hat Ecken und Kanten - aber wenn er sich für eine Sache entscheidet, dann ist er mit Herzblut dabei!“.
Dr. Uwe Lebok
Uwe Lebok sw
© K&A BrandResearch
ist CMO bei K&A BrandResearch. Er ist seit 2005 im Vorstand und dort verantwortlich für Marketing und Vertrieb. Zudem unterstützt er vor allem mittelständische Unternehmen mittels researchbasierter Markenstrategien.
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Der Arzt wird in die Situation zurückversetzt, in der die Entscheidung gefallen ist. Erkann sie noch einmal durchleben und nach außen kommunizieren. Das ist der Kerngedanke des Psychodramas. Jacob Moreno hat das Verfahren in die Psychotherapie eingefügt, K&A für die Marktforschung adoptiert.

Die Erfahrung des K&A Psychodramas zeigt seit 1989, wie erfolgreiche Botschaften im Zeitalter des Information-Overloads bei den Ärzten ankommen, indem sie den Entscheidungskontext aufgreifen. Dabei wird Etliches deutlich: Etwa der  Wunsch, den aktiven, Verantwortung tragenden Patienten mit einer innovativen Therapie zu belohnen. Oder der Unwille mancher Ärzte ewige Diskussionen etwa über Impfmüdigkeit zu führen. Sie geben dem Arzt die Möglichkeit, sich mit seiner Therapieauswahl sicher zu fühlen „Ich will für längere Zeit mehrere Therapie-Pfeile im Köcher haben“, „Ich will nicht, dass die Frau des Patienten zu mir kommt und sagt, dass der Mann an den kardialen Nebenwirkungen der Therapie gescheitert ist.“

Polina Ginzburg

Polina Ginzburg
© K&A BrandResearch
ist Senior BrandConsultant bei K&A BrandResearch. Nach dem Studium der International Economics und Empirische Sozialforschung an der Friedrich-Alexander-Universität Erlangen-Nürnberg ist sie seit 2006 für eine K&A BrandResearch im Einsatz. Sie betreut hauptsächlich Kunden aus den Segmenten Health Care, B2B und FMCG. Aufgrund ihrer Jugend in St. Petersburg (Muttersprache: Russisch) betreut sie zudem Kunden mit den Distributionsschwerpunkten Russland, Ostmitteleuropa und Israel.

Mit den generationsbedingten Veränderungen der Gesellschaft wird der Entscheidungskontext der Ärzte zusätzlich erschwert. Einerseits kommt die Babyboomer-Generation in die Praxen, welche  die Bildungsexpansion seit 1968 erleben durften. Sie begegnen dem Arzt intellektuell auf Augenhöhe und wollen die Hintergründe der Krankheit erfahren. Das erzeugt zusätzlichen Druck. In einer beispielhaft durchgespielten Situation zu einer Diskussion mit einem Impfgegner wird deutlich, dass das reine Angstmachen bei den Patienten nicht fruchtet.

Die Betonung der höheren Krankheit-Inzidenz (= in deinem Umfeld sind viele betroffen und schön ist es nicht) stellte eine effektivere Option dar, die Diskussion voranzutreiben.

Im Rahmen der Nachbesprechung -werden kurze, knackigen Argumente aufgegriffen, mit welchen der Arzt den Patienten überzeugen kann und somit seinem Verständnis der Arztrolle etwas näher kommt.

Andererseits steht der Arzt jungen Patienten gegenüber, die dem Arzt viel abverlangen. Sie kommen  in Begleitung der Mutter in die Praxis, bestehen  mit 25 Jahren auf einem großen Check-Up, weil sie „gefährliche Symptome“ im Web nachgelesen haben. Die Sehnsucht nach den Erfolgserlebnissen wird durch die skizzierten Generationenveränderungen noch wichtiger. Hier wird der Arzt einen Support benötigen, der über Folder und Outcome orientierte Statistiken hinausgeht. Denn am Ende will der Arzt ein gutes Gewissen haben, dass das, was er tut, sinnvoll ist und bei Dritten Anerkennung findet!

K&A Psychodrama ist ein eingetragenes Warenzeichen.


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