Online Special Pharma & Healthcare

Felddienstleister im weißen Kittel

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Die Erwartungshaltung der Kunden gegenüber einem Online-Felddienstleister ist hoch, auch im Pharma- und Gesundheitssektor, in dem sich mediXline bewegt. Herbert Kämpf und Stefan Müller sehen sich in mancher Beziehung unrealistischen Erwartungshaltungen gegenüber. Das betrifft auch das geforderte Wissen zu medizinischen Themen.
Die angefragten Fallzahlen sind häufig realitätsfremd und sollen dennoch günstig und so schnell wie möglich erreicht werden. Wir fragen uns: Wer setzt diese Bedingungen eigentlich fest? Da wir auch oft für andere, global aufgestellte Agenturen zuarbeiten und nicht immer mit dem Endkunde aus der Pharmaindustrie direkt in Kontakt stehen, ist das nicht so leicht zu sagen. Der Endkunden sollte es eigentlich besser wissen, denn er hat in der Regel eine Niederlassung in den entsprechenden Ländern und müsste die Situation vor Ort gut kennen.


Bietet vielleicht das Institut seinen Kunden pauschal eine bestimmte Größe an, ohne an die Machbarkeit in dem jeweiligen Land zu denken? Wir jedenfalls versuchen bei jeder Angebotserstellung auf die – auf unseren täglichen Erfahrungen basierende – realistische Anzahl von zur Befragung zur Verfügung stehenden Pulmologen, Rheumatologen, Hämophilie-Spezialisten und mehr hinzuweisen. Dieses Bemühen gleicht jedoch einem Kampf gegen Windmühlen. Auch Wissen über alle möglichen Therapiegebiete – auch sogenannte rare diseases – wird uns abverlangt. Wir werden nach den behandelnden Spezialisten gefragt, nach deren Grundgesamtheit, Behandlungsformen, Verschreibungsverhalten und Patientenaufkommen, und das in den verschiedensten Indikationsgebieten. Es ist, als ob von uns erwartet wird, im Besitz eines Tools zu sein, das diese Informationen auf Knopfdruck ausspuckt. Natürlich versuchen wir, die gewünschten Informationen herauszufinden, per Internet-Recherche oder Kontakt zu Spezialisten. Aber das klappt nicht immer. Manches Mal starren wir nur hilflos in die Glaskugel, die glänzend, aber ohne uns zu erhellen auf einem Tisch neben dem Drucker liegt. Eine Anschaffung, von der wir uns wohl doch zu viel versprochen hatten.
Herbert Kämpf
Herbert Kämpf
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ist Inhaber und Geschäftsführer der mediXline GmbH. Er ist seit 40 Jahren in der Marktforschung, speziell im Feldbereich tätig. Er verfügt über mehr als 25 Jahre Erfahrung in der Pharma-Marktforschung.

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Eine nahezu prophetische Gabe wird auch bei Fragen wie diesen gefordert: Wie viele Completes von Behandlern dieser Krankheit könnt ihr schaffen? Wie viele werden es bis morgen sein? Wie viele in einer Woche? Es werden oftmals max samples for price sensitive clients erwartet und die Abwicklung soll möglichst asap erfolgen. Aber Qualität hat ihren Preis und braucht Zeit und die Frage sollte erlaubt sein, ob kleinere Stichproben nicht wertvollere Ergebnisse liefern als aufgeblähte Samples. Auch die Einbeziehung mehrerer Felddienstleister, aus allen Ecken der Welt, bringt nicht immer den gewünschten Erfolg, denn alle fischen doch letztendlich in demselben Teich.
Stefan Müller
Stefan Müller
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ist Senior Project Manager bei mediXline GmbH. Er kommt aus der qualitativen Marktforschung mit Schwerpunkt Pharma und ist seit drei Jahren im Online-Bereich tätig.
Vielleicht ist aus dieser Erkenntnis der Trend zu sehen, weg von den ausgetretenen Pfaden zur Rekrutierung nach individuellen Kundenlisten überzugehen. Aber auch diese neue Arbeitsweise kostet Zeit und hat ihren Preis. Ärzte warten nicht am Telefon auf eine Einladung zu einer Studie. Es ist eine schwierige Aufgabe, neue Ärzte zu gewinnen, die bislang mit Marktforschungsbefragungen kaum in Kontakt gekommen sind. Das sollten Kunden wie Institute eigentlich wissen. Ein Gutes hat die ständige Recherche nach den Behandlern und Therapien der gängigen und seltenen Krankheiten: Wir kennen uns mittlerweile echt gut aus und könnten manchem Spezialisten mit Rat und Tat zur Seite stehen. Aber: Zu Risiken und Nebenwirkungen fragen Sie doch besser Ihren Arzt oder Apotheker.


Erschienen in planung&analyse 5/2018
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