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Der Kampf im Regal

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Der Lebensmitteleinkauf ist vielfach noch auf den stationären Point of Sale (PoS) konzentriert. Die Visibilität im Regal ist daher ein wesentlicher Faktor, um den Kaufakt für sich zu gewinnen. Wer nicht gesehen wird, wird auch nicht gekauft. Aber was macht eine gute Produktplatzierung aus? Sonja Weldishofer von der Gruppe Nymphenburg Consult empfiehlt ein paar Tricks.


Am PoS ist entscheidend, wahrgenommen zu werden, denn 70 bis 80 Prozent der Kaufentscheidungen werden genau dort erst getroffen. Dabei bleibt lediglich ein Prozent des Wahrgenommenen im Gedächtnis. Eine reine Regaloptimierung (ohne Sortimentsanpassung) auf Basis dieser Grundsätze kann schon zwischen fünf und 20 Prozent mehr Abverkauf bringen. Die Umplatzierung eines Impulsartikels vom obersten oder untersten Boden auf Augenhöhe bis zu 70 Prozent. Im Folgenden ein paar Tipps, die einfach und leicht im Alltag umzusetzen sind:

1. Zeig Deine Schokoladenseite!

Ein Produkt, das im Regal liegt und nur mit der schmalen Seite nach vorn „schaut“, ist schwer wahrnehmbar. Daher ist es wichtig, seine „Schokoladenseite“ zu zeigen. Aufmerksamkeitsstarke Packungen, die ins Auge stechen, sind ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Entsprechende Kartonagen oder Regalsysteme wie z.B. Vorschubsysteme können hier helfen.

2. Berücksichtige wahrnehmungspsychologische Grundsätze!

Der Mensch orientiert sich horizontal und sucht vertikal. Das Sichtfeld des menschlichen Auges ist nach oben, unten, rechts und links begrenzt. Blockbildung ist daher ein wichtiger Erfolgsfaktor im Regal. Gleiches zu gleichem! Kategorie- und Markenblöcke helfen dem Kunden, sich besser am Regal zurechtzufinden. Vertikale Blöcke erleichtern die Produktsuche. Wer schnell findet, hat keinen Grund den Kauf abzubrechen! Die Blöcke sollten jedoch nicht zu schmal sein (70 bis 80 cm).

3. Platziere Dich in den frequenzstarken Regalzonen!

Jedes Regal hat sogenannte Hot Spots. Im Regelfall werden Produkte auf Augenhöhe am besten wahrgenommen. Im klassischen Kühlregal spielt auch die Wanne eine wichtige Rolle für den Abverkauf. Der Kundenlauf ist bei der Platzierung ebenfalls mit zu berücksichtigen. Wer vorne steht wird besser wahrgenommen. Ankermarken gehören als Blickfang in die Hot Spots des Regals!

4. Berücksichtige Deine Marktposition!

Sortimente sind im Wandel. Konsumverhalten verändert sich. Neue Produkte kommen ins Regal. Jede Kategorie und Marke sollte entsprechend Ihrer Marktbedeutung Platz bekommen. Umsatz- und Absatzanteile helfen, die richtigen Platzanteile zu ermitteln und das Sortiment marktanteilskonform zu platzieren!

5. Überzeuge mit stichhaltigen Argumenten!

Veränderungen am Regal sind nicht immer einfach umzusetzen. Der Ansprechpartner vor Ort oder der Chef müssen im Regelfall erst davon überzeugt werden. Daher ist es hilfreich, schlagkräftige Argumente parat zu haben. Aktuelle Marktanteile, Drehzahlen, Kundenbefragungen, Shopper & Consumer Insights oder Testergebnisse - verständlich und zielgruppengerecht aufbereitet – sind eine gute Gesprächsbasis.
Die Autorin

Sonja Weldishofer
© Gruppe Nymphenburg
Sonja Weldishofer ist CM Expertin bei der Gruppe Nymphenburg Consult AG. Über zehn Jahre hat sie den Bereich CM bei einem führenden Hersteller in der FMCG-Branche aufgebaut und verantwortet. Neben den klassischen CM Aufgaben gehörte dort auch die quantitative Marktforschung (GfK, Nielsen, etc.) inkl. Reporting zu ihrem Verantwortungsbereich. Bei der Gruppe Nymphenburg ist sie nun Ansprechpartner für alle Fragestellungen rund um das Thema CM – extern wie intern.



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