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Mit dem Sales House die Vertriebsstrategie stärken

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Finanzdienstleister in Deutschland stehen großen Herausforderungen gegenüber, darunter ein globales Wettbewerbsumfeld mit neuen Technologien und Anbietern. Die Folge sind eine sinkende Kundenloyalität und eine hohe Wechselbereitschaft, auch bei mittelständischen Finanzdienstleistern. Wie die Marktforschung dabei helfen kann, diese Herausforderungen zu lösen, erklärt Bastian Specht von Hagstotz ITM.

Für grundlegende, erfolgreiche Veränderungsprozesse im sich wandelnden Wettbewerbsumfeld bildet strategisches Wissen und seine Umsetzung in Vertrieb und Personalentwicklung den Schlüssel zum Erfolg. Modulare Bausteine aus Forschung und Beratung, passgenau für die Situation der jeweiligen Finanzdienstleister zusammengesetzt, bilden das modulare Sales House, eine strategische Verzahnung von Marktforschung und ihrer Umsetzung zur Vertriebsstrategie. Intensive, langjährige Praxiserfahrung mündet in dieser Konzeption.

HITM Sales House
Selbstverständlich liegen in Banken und Sparkassen Daten, Studien und Konzepte vor, die die Marktbearbeitungen unterstützen. Das Sales House startet deshalb nicht bei Null, sondern integriert und systematisiert als Wissenslandkarte vorhandenes Wissen, deckt Forschungsbedarf auf und eröffnet in einem interaktiven Prozess mit allen Beteiligten neue Perspektiven auf den Gesamtzusammenhang. Hier ein kurzer Blick auf die Module.

Situationsanalyse Basic

Die solide Basis, das Fundament des Hauses, liefert die Situationsanalyse mit Bewertung der maßgeblichen Trends und Entwicklungen. So wird Transparenz über die Ausgangssituation im Vertrieb und die Bewertung von Vertriebspotenzialen für alle Beteiligten geschaffen. Die Einbindung der Mitarbeiter auf allen Hierarchieebenen sorgt für frühzeitige Akzeptanz der anstehenden Veränderungen. Diese Veränderungen sind keine einmalige Kraftanstrengung, sondern ein Prozess, der Banken fortwährend begleitet.

Situationsanalyse Professionell

Optimal werden die identifizierten Handlungsfelder durch Wissen über spezifische Markt- und Zielgruppenstrukturen ergänzt. Gerade regionale Banken sind darauf angewiesen, die Rahmenbedingungen ihres Geschäftsgebietes, inklusive Wettbewerbsbetrachtung,  und die Bedürfnisse ihrer spezifischen Kundenpotenziale zu bedienen. Die Beobachtung großer, überregionaler Trends und Entwicklungen hilft nur begrenzt.
Situationsanalyse im Überblick
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Situationsanalyse im Überblick

Insights – Verstehen und Verständnis

Ein weiterer Baustein auf der Wissenslandkarte ist tieferes Verstehen von Einstellungen und Bedürfnissen der beteiligten Personen. Die externe Perspektive gilt den Kunden, die interne den Mitarbeitern und Führungskräften. Hier sind die Instrumente interner Unternehmenskommunikation gefordert: Auf welche Stärken kann aufgebaut werden, welche Entwicklungsmaßnahmen sind notwendig und hilfreich? Marktforschung unterstützt an dieser Stelle mit Analyseinstrumenten. Die angegliederte Umsetzung der Ergebnisse in der Mitarbeiterentwicklung und der internen Unternehmenskommunikation ist die Kür.

Vertriebsstrategie

Wissen alleine reicht nicht zum Erfolg! Es muss mit Leben gefüllt und am Markt spürbar werden. Der zukunftsorientierte Vertrieb bei Banken und Sparkassen braucht unterstützende interne Strukturen und Prozesse. Es gibt auch eine unternehmensinterne Kundenzufriedenheit. Sie beschreibt das Ineinandergreifen der internen Strukturen und die Qualität der Zusammenarbeit zwischen Abteilungen. Eine Vertriebsstrategie kann umso erfolgreicher am Markt wirken, wenn die internen Stolpersteine aus dem Weg geräumt werden.

Führung, Training & Motivation

Eine nachhaltige Positionierung am Markt bedarf ebenso einer stabilen und professionellen Führung und Unternehmenskultur. Zielgerichtete Trainings und Workshops fördern Professionalität und Motivation der Mitarbeiter/innen und damit erwiesenermaßen auch die Gestaltung langfristiger und wertvoller Kundenbeziehungen, sowie eine hohe Mitarbeiteridentifikation. Hierdurch werden Standards gesetzt, über die das Institut nach innen und außen wahrgenommen wird.
Der Autor

Bastian Specht
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Bastian Specht studierte Soziologie und VWL an der Universität Heidelberg. Sein Diplom legte er 2011 mit Schwerpunkt in Medizinsoziologie ab. Nach Projekterfahrungen im In- und Ausland im Rahmen wissenschaftlicher Projekte zur Gesundheitsforschung bei internationalen Organisationen sammelt Specht als Verbandsreferent Erfahrung in interner und externer Unternehmens-kommunikation sowie im Projektmanagement. Seit 2017 arbeitet er bei Hagstotz ITM als Projektmanager in der Marktforschung.
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Wirkungscontrolling & Erfolgskontrolle

Wenn alles auf den Weg gebracht ist, hilft es, die eingeleiteten Maßnahmen reflektieren und die Wirksamkeit und Akzeptanz aus Markt- und Unternehmenssicht kontinuierlich zu beobachten. Dazu werden Steuerungsgrößen für den Vertrieb implementiert und anhand relevanter Messzahlen in einem Kennzahlencockpit analysiert.


Der Erfolg im Vertrieb ist entscheidendes Kriterium für den Markterfolg. Die einzelnen Bausteine des Vertriebshauses stellen diesen in einem ganzheitlichen und kundenzentrierten Zusammenhang mit der zukunftsorientierten Ausrichtung. Marktforschung, Beratung und Mitarbeiterentwicklung greifen Hand in Hand und sichern so eine kontinuierliche Begleitung im Veränderungsprozess mit stetigem Fokus auf Markt und Kunde.

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