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Der Homo Oeconomicus leitet kein Unternehmen

Meinungsbeiträge von Fachleuten aus der Marktforschung. Frech, zugespitzt und streng subjektiv
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Meinungsbeiträge von Fachleuten aus der Marktforschung. Frech, zugespitzt und streng subjektiv
Themenseiten zu diesem Artikel:
Entscheidungen von Unternehmen sind von vielfältigen Faktoren abhängig. Der Faktor Mensch wird häufig übersehen. Er spielt dennoch eine wichtige Rolle, die morphologische Marktforschung zu Tage bringt.
Wir haben in den vergangenen beiden Jahren 20 Studien mit je rund 20 Entscheidern aus den Branchen Finanzdienstleistungen, Versicherungen, Energie und Telekommunikation Studien zu den psychologischen Verhältnisse und Faktoren bei Unternehmensentscheidungen durchgeführt.  Vor allem ging es dabei immer um die Analyse der Entscheidungsfindung unter den dynamischen Gegebenheiten des Marktes.

Zum Einsatz kamen tiefenpsychologische Interviews von 75 bis 90 Minuten Dauer. Dabei wurde en detail erfasst, wie Manager sich verhalten und was sie wirklich denken und fühlen, wenn sie operative oder strategische Entscheidungen treffen. Mit dem tiefenpsychologischen Ansatz erschließen wir das komplette Bild der psychologischen Zusammenhänge.



Unsere Analysen bleiben nicht an der Oberfläche stehen, sondern entschlüsseln auch die verdeckten Faktoren, die die Entscheidungen in den Unternehmen bewegen. Die morphologische Marktpsychologie hat für verschiedene Fragestellungen spezielle, innovative Interview- und Analyseverfahren entwickelt, um die bewussten und unbewussten Motivationen und Wahrnehmungsfaktoren, die Einfluss auf Entscheidungen nehmen, aufzudecken.


In einem Studien-Cross-Check haben wir nun systematisch herausgehoben, welche unbewussten und teils paradoxen Faktoren bei Unternehmensentscheidungen ausschlaggebend sind:
  • Unternehmensentscheidungen sind von unterschiedlichen Einflüssen geprägt und somit niemals einfach. In den Unternehmen dient Marktforschung als Wissens-Basis für die zahlreichen operativen und strategischen Unternehmensentscheidungen, um aus einer Vielzahl von Möglichkeiten die richtige Wahl zu treffen.
  • Immer spielen bei Entscheidungen unbewusste Faktoren eine zentrale Schlüsselrolle. Marktforschung per se kann die Entscheidungsprozesse in den Unternehmen umso besser mitgestalten und festigen je mehr sie die impliziten (tiefenpsychologischen) Faktoren berücksichtig, welche uns Menschen bestimmen.
Wir haben zentrale Faktoren herausgearbeitet, die bei unternehmerischen Entscheidungen eine Rolle spielen: Unternehmenskultur, persönliche Sehnsüchte sowie Vermeidungsstrategien der Entscheider.
Jedes Unternehmen gibt mit seiner spezifischen Kultur quasi vor, in welcher Geschwindigkeit und mit welchem Risiko Entscheidungen getroffen werden. In angstgetrieben Unternehmen, die beispielsweise stark vom Controlling geprägt sind, verweigern Manager oft wichtige Entscheidungen.

Das Risiko ist hoch, für Fehlentscheidungen abgestraft zu werden. Hingegen führen Manager in Unternehmen mit einer vertrauensvollen Atmosphäre öfter Gespräche untereinander und „ziehen bei Entscheidungen an einem Strang.“ Unternehmenspatriarchen, die im letzten Moment alles umstoßen und trotz vorliegender ausgeklügelter Diagnose „aus dem Bauch“ entscheiden, verunsichern Manager in hohem Maße und demotivieren.

Eine wichtige Rolle spielen persönliche Sehnsüchte und die Motivation zur Selbstverwirklichung des Managers, die nicht immer im Einklang mit der Unternehmensstrategie stehen müssen. So gibt es Vorstände, die den Hauptsitz des Unternehmens kurzer Hand in ihren Wohnort verlagern, um keine allzu großen Fahrtstrecken zum Arbeitsplatz in Kauf nehmen zu müssen.

Aber auch auf den Führungs-Etagen spielen persönliche Vorlieben eine zentrale Rolle: Teams werden zu Seilschaften, wenn man nicht die faktische Kompetenz der einzelnen Teammitglieder im Blick hat, sondern vielmehr die persönliche Beziehungsebene ausschlaggebend ist. „Karrieregeilheit“ kann zu einer Ellenbogenkultur im Unternehmen ausarten und massive Kosten verursachen.

Manchmal dient sogar die Marktforschung dazu, einen Kollegen zu destabilisieren. Ein Zitat aus einem Interview mit einem Manager aus dem Energiesektor: „Ich wollte allen mit der Mafo klar machen, dass die Innovationsleitung seit zwei Jahren völlig in die falsche Richtung rennt. Klar war mir bewusst, dass Köpfe rollen werden.“

Schließlich zeigen viele Entscheider eine Vermeidungsstrategien und Angst vor Neuem. Besitzstandswahrer bremsen Entscheidungen aus, in dem sie Möglichkeiten, Innovationen und neue Ansätze blockieren. In vielen Führungsetagen zweigt sich auch  ein Generationenkonflikt:  jüngere Mitarbeiter sind teamorientierter und mutiger, was etwa die Digitalisierung angeht. Sie werden jedoch von älteren Führungskräften für diese Vorzüge oft nicht wahrgenommen.

Lassen Sie sich also nicht erzählen, Unternehmen werden aus ausschließlich rationalen Gründen geführt. Dies ist ein Irrglaube.  

Rochus Winkler ist Geschäftsführer der concept m research + consulting GmbH.
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