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Robert Reiter, Daimler-Chrysler
"Wir sind keine Langschläfer"
Robert Reiter, Leiter Gebrauchtfahrzeuge-Direktvertrieb Pkw bei Daimler-Chrysler Vertriebsorganisation Deutschland (DCVD), will das Web für Daimler-Chrysler zu einem lohnenden Vertriebskanal ausbauen.
HORIZONT: Im Internet haben die Automobilhersteller in punkto Gebrauchtwagen völlig geschlafen, behauptet Automobil-Experte Ferdinand Dudenhöffer. Gehört Daimler- Chrysler zu den Langschläfern?
Robert Reiter: Die Daimler-Chrysler- Vertriebsorganisation Deutschland gehört in diesem Bereich eher zu den Frühaufstehern beziehungsweise First Movern. Immerhin vertreiben wir schon seit 13 Monaten Gebrauchtfahrzeuge der Marke Mercedes-Benz im Internet. Mit unserer bisherigen Bilanz sind wir zufrieden.
Wie sieht die Bilanz denn aus?
Reiter: Bislang haben wir 580 Autos im Gesamtwert von 14 Millionen Euro über das Internet abgesetzt.
Mussten Sie Ihre anfänglichen Erwartungen aufgrund der schlechten Lage im E-Commerce zurückschrauben. An der Höhe Ihrer Investitionen dürfte das aber nichts geändert haben - allein der Aufbau der E-Commerce-Site hat 2 Millionen Euro gekostet. Wann werden Sie denn schwarze Zahlen schreiben?
Reiter: Wir hatten zu Beginn tatsächlich mit höheren Verkaufszahlen für die ersten zwölf Monate gerechnet. Aber wir haben unsere Learnings gemacht. Den Break-even werden wir bei etwa 1000 verkauften Einheiten, also im kommenden Jahr erreichen. Außerdem arbeiten wir ständig an der Optimierung der Seite.
Was muss denn verbessert werden?
Reiter: Am Bereich Finanzierung wird derzeit gefeilt. Wir wollen noch attraktivere Angebote wie etwa die Möglichkeit zur Schlussraten-Finanzierung einführen. Zudem planen wir weitere Innovationen, beispielsweise die Inzahlungnahme von Fahrzeugen unserer Kunden.
Andere Automobilhersteller arbeiten beim E-Commerce mit ihren Vertragshändlern eng zusammen und liefern beispielsweise über sie aus.Wieso geht Daimler-Chrysler den kostenintensiven Weg und bringt die Fahrzeuge per Truck direkt vor die Haustür des Kunden?
Reiter: Unsere Strategie ist konsequent als komplettes E-Commerce-Modell umgesetzt. Der Servicegedanke ist Teil des Markenbilds von Mercedes-Benz und steht deshalb auch online im Vordergrund. Die Lieferung bis zur Haustür gehört im E-Commerce einfach dazu und ist zudem einer der großen Vorteile, die Kunden beim Kauf im Internet haben.
Die Käufer von Mercedes-Benz sind nicht wirklich internetaffin. Wie passt der neue Vertriebsweg mit der Marke Mercedes-Benz zusammen?
Reiter: Die Verkaufszahlen belegen, dass die Kunden von Mercedes-Benz durchaus internetaffin sind. Dank unserer Marke genießen wir auch beim Vertrieb über das Internet einen Vertrauensvorsprung bei vielen Kunden.
Wann wird Daimler-Chrysler auch Neuwagen über das Internet verkaufen?
Reiter: Unser Fokus liegt derzeit ganz klar auf dem Thema Gebrauchtwagen. Es gibt keine aktuellen Planungen, Neuwagen von Mercedes-Benz über das Internet zu verkaufen.
Ihr Onlinevertrieb ist bislang eine rein deutsche Angelegenheit. Wie passt der von Ihnen gewählte Weg zum internationalen Konzern Daimler- Chrysler?
Reiter: Wir sind im deutschen Markt gestartet und die Verkaufszahlen geben uns Recht. Langfristig denken wir auch über eine internationale Expansion nach. Schon heute haben wir bei den Internetverkäufen eine Auslandsquote von 18 bis 20 Prozent.
Wie beurteilen Sie die Konkurrenzsituation zu den Automobilmarktplätzen im Netz?
Reiter: Automobilmarktplätze wie Mobile.de oder Autoscout 24 sind keine direkte Konkurrenz für uns, eher für den Kfz-Teil der Tagespresse. Sie sind allerdings für alle Anbieter im Markt der Gradmesser für Preise, an dem auch wir uns orientieren.
Interview: Eva-Maria Schmidt