Raus aus der Nische, hin zum Must-have

Initiatoren der Studie sind das Institut für Sales und Marketing Automation (IFSMA), der Dialog Marketing Verband Österreich (DMVÖ), das B2B-Fachportal Marconomy, die B2B-Agentur wob und der Schweizer Marketing Automation Club (MAC). Die Studienautoren fragten die Teilnehmer auch nach ihren weiteren Automatisierungsplänen: 90 Prozent der Unternehmen, die bereits ein Marketing-Automation-System nutzen (28 Prozent), planen auch dessen weiteren Ausbau. Außerdem wollen hierzulande rund 42 Prozent der Firmen ein solches Tool in den kommenden zwei Jahren einführen.

"Marketing Automation ist ein Kernelement von Marketing", sagt auch Philipp Westermeyer. Mit den Online Marketing Rockstars (OMR) veranstaltet Westermeyer seit einigen Jahren eines der wichtigsten Digitalevents in Deutschland. Auf der Messe stand er Storyworks-Geschäftsführer Raoul Fischer Rede und Antwort, welche Bedeutung Marketing Automation hat, aber auch, wie man die Zielgruppen von heute besser erreichen kann. Die Antwort des Digital Natives Westermeyer wird viele erstaunen: "Ein Trend ist die Renaissance von klassischen Marketingkanälen." Ein klassisches Postmailing könne durchaus attraktiv sein, in Zeiten wo digitale Plattformen teilweise sehr teuer und voll würden.

Philipp Westermeyer im OMR-Interview

Auf ähnliche Weise äußert sich Marc Bohnes, Product Strategy Director bei Episerver, im Interview auf der OMR: Das Printmailing sei nach wie vor am Leben. "Es gibt immer noch dieses Momentum, wenn ich eine Paketbeilage in der Hand halte, oder wenn ich meinen Briefkasten öffne. Es ist sehr sinnvoll, das mit in den Automationszyklus zu integrieren." Ein Kundendialog in Echtzeit kann Bohnes sich angesichts der wachsenden Vielfalt der Kanäle ohne Automatisierung kaum vorstellen: "Man müsste wirklich sehr viele Humanressourcen in Anspruch nehmen, um das in Echtzeit abgreifen zu können."

Auch Holger Behnsen Managing Director DACH bei Emarsys, ist überzeugt, dass Marketing Automation künftig immer mehr Kanäle vernetzen wird. Die Trennung zwischen online und offline werde verschwinden. Eine Maschine sei sehr viel besser in der Lage, auf individueller Basis zu entscheiden: "Was ist der richtige Kanal, was ist der richtige Input, soll der Kunde ein Incentive erhalten oder nicht? Soll er über den kostengünstigen Email-Kanal angesprochen werden? Oder macht es bei diesem einen Kunden Sinn über den teureren Printkanal zu gehen, der aber vielleicht eine deutlich höhere Conversion verspricht."

Verlassen Marketing Automationssysteme also endgültig ihr Nischendasein und werden zum Muss einer effizienten und gezielten Kundenkommunikation? Zumindest Promio.net-Geschäftsführer Sebrus Berchtenbreiter ist überzeugt: "Marketing Automation Systeme sind ein ganz essenzieller und unverzichtbarer Bestandteil in einem 360-Grad-Marketing-Mix und das Herzstück von CRM und Kommunikation insgesamt." Was die drei Marketing- und Digitalexperten sonst noch erzählt haben, gibt es hier im Video:

Marketing Automation rockt | Interviews

Nichtsdestotrotz - die eingangs erwähnte Studie offenbart noch viel Nachholbedarf. Denn damit Marketing und Vertrieb gleichermaßen von einem Marketing Automationssystem profitieren, braucht es erst einmal valide Daten. Allerdings geben 37 Prozent der deutschen Unternehmen an, eine unsaubere Datenbasis haben: Weniger als 50 Prozent der im CRM-System gespeicherten Datensätze seien fehlerfrei. Insgesamt haben die in der DACH-Region ansässigen Unternehmen in den vergangenen Jahren zu wenig in IT-Lösungen für Marketing und Vertrieb investiert. Darum glauben nur drei Prozent der Firmen, dass ihr Marketing technologisch gut aufgestellt ist. 50 Prozent räumen sogar das Vorhandensein großer Technologie-Lücken ein. vg