Thermomix

Social Selling à la Vorwerk

Verena Lütke Uhlenbrock verantwortet das Marketing bei Vorwerk
© Jörg Letz
Verena Lütke Uhlenbrock verantwortet das Marketing bei Vorwerk
Vorwerks Verkaufsschlager Thermomix schwächelt aktuell zwar. Doch die Erfolge der Digitalstrategie der vergangenen Jahre können sich fraglos sehen lassen. Wenn Marketingchefin Verena Lütke Uhlenbrock auf den Digital Marketing Days von HORIZONT spricht, wird es also gleich doppelt spannend.
Wie nah Glück und Leid im Business manchmal beieinander liegen, muss derzeit Verena Lütke Uhlenbrock, Head of Marketing Thermomix bei Vorwerk, lernen. Jahrelang war Thermomix die Cashcow und der Wachstumstreiber schlechthin im Vorwerk-Konzern. Die hochpreisigen Küchengeräte (Startpreis rund 1.200 Euro) verkauften sich wie geschnitten Brot. Anfang des Jahres noch wurde Thermomix mit dem Deutschen Marketing Preis 2017 ausgezeichnet – und damit erstmals in der Geschichte des Preises überhaupt ein einzelnes Produktsegment, statt eines Unternehmens.


Und jetzt das: Mitte Mai legte Vorwerk seinen Geschäftsbericht 2017 vor – mit ernüchternden Zahlen. Weltweit sank der Thermomix-Umsatz um 12,9 Prozent auf 1,1 Milliarden Euro, im wichtigsten Absatzmarkt Deutschland sank er sogar um 22,1 Prozent auf 300 Millionen Euro. Das ist schmerzhaft – zumal Thermomix mit einem Umsatzanteil von 39 Prozent nach wie vor das größte Einzelsegment in der Vorwerk-Welt ist.

Für Lütke Uhlenbrock also kein guter Zeitpunkt, sich auf den Lorbeeren ihrer bisherigen Digitalstrategie auszuruhen. Man darf gespannt sein, was die Marketingexpertin auf den Digital Marketing Days 2018 dazu sagen wird. Denn klar scheint: An der grundsätzlichen Vertriebsstrategie wird Thermomix wenig ändern. Der Verkauf erfolgt aktuell über rund 12.000 Thermomix-Repräsentantinnen im klassischen Direktvertrieb. Im Markt ist allerdings zu hören, dass deren (zuletzt reduzierte) Zahl angesichts der Umsatzrückgänge nun wieder aufgestockt werden soll. "Der persönliche Service durch unsere Thermomix Repräsentantinnen ist und bleibt ein Mehrwert, der uns einzigartig macht", sagt Lütke Uhlenbrock. "Bei uns nennen wir es Direktvertrieb, für viele andere ist es Social Selling."


Doch auch das Digitalmarketing muss und wird weiter vorangetrieben. Lütke Uhlenbrock weiß: "Das Einkaufsverhalten hat sich in den vergangenen Jahren geändert. Kunden bewegen sich in sämtlichen Online- beziehungsweise Social Media-Kanälen, um sich zu informieren und dann auch zu kaufen. Darauf müssen wir reagieren und tun dies auch bereits. Wir haben diverse Touchpoints online geschaffen, die es den Usern ermöglichen, den Thermomix kennenzulernen. Schon heute hat jeder zehnte Thermomix Verkauf seinen Ursprung im Internet."

HORIZONT Digital Marketing Days:
Die HORIZONT Digital Marketing Days haben sich in den vergangenen Jahren zum Trend-Check für die Digitalbranche entwickelt. Anspruch der Veranstaltung ist es, Orientierung im Digital-Marketing-Dschungel zu liefern. Auch in diesem Jahr stehen am 3. und 4. Juli in Berlin Trends und Entwicklungen in den digitalen Marketingdisziplinen auf dem Prüfstand. Anmelden können Sie sich unter Conferencegroup.de/dmd18.
In Zahlen sieht das dann so aus: Die 2009 gelaunchte Plattform Rezeptwelt.de umfasst mittlerweile mehr als 72.000 Rezepte und kommt auf rund 700.000 registrierte Mitglieder, die ihre Rezepte fleißig mit der Community teilen. Die Facebook Fanpage, 2011 gestartet, kommt aktuell auf fast 355.000 Fans, bei Instagram folgen 35.000 Menschen der Küchenmaschine, den Youtube-Kanal "Einfach Thermomix" haben 26.000 abonniert. Wenig überraschend bestätigt Lütke Uhlenbrock denn auch, dass User Generated Content "auf jeden Fall ein ganz wichtiger Bereich" für Thermomix sei.

Dennoch feilt auch sie an neuen digitalen Wegen der Kundenansprache: "Digitalisierung ist das wichtige Thema der nächsten Jahre. Die Fragen werden sein: Wo ist der Kunde, wie erreichen wir ihn wann, und was ist für ihn relevant. Wir sind bereits auf einem gutem Weg, aber ich sehe hier noch viel Potenzial." Deutlich bedeckter gibt sie sich derzeit allerdings bei der Frage nach neuen Vertriebskooperationen, etwa der seit kurzem gestarteten Zusammenarbeit mit Rewe Lieferservice, in deren Rahmen Thermomix-Kunden Zutaten direkt online bestellen können. Über erste Ergebnisse oder Learnings will die Marketing-Frau noch nicht sprechen. Sie sagt nur so viel: "Jede Kooperation, die unseren Kunden eine Erleichterung im Alltag bringen könnte oder Interessenten den Thermomix auf eine hochwertige Art schmackhaft macht, ist erst einmal eine für uns interessante Kooperation. Grundsätzlich sehen wir in dem Bereich strategische Kooperationen auch noch viel Potenzial für die Zukunft."

Vielleicht verrät sie auf der Bühne der HORIZONT Digital Marketing Days Anfang Juli in Berlin schon mehr dazu. as
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