Amerikanische Zigarettenhersteller testen direkte Absatzwege

Amerikanische Zigarettenhersteller suchen einen Weg aus der Misere – mit Direktvermarktung. Weil immer mehr Händler die kleineren Marken aus dem Sortiment werfen, wird es zunehmende schwieriger, Konsumenten der umsatzschwachen Labels bei der Stange zu halten. Brown & Williamson macht nun einen neuen Anfang. Die Tochter des Tabakkonzerns BAT versendet derzeit Kataloge an Adressen von registrierten Rauchern ihrer umfangreichen Database. Gelistet sind acht kleinere Marken (Misty, Capri, Barclay, Tareyton, Raleigh, Belair, Tall und Silva Thins) – mit all ihren verschiedenen Varianten kommen so insgesamt 77 Artikel. Bestellt werden kann per Post, Telefon oder Fax, ab nächstes Jahr auch per Internet. Für den neuen Distributionskanal etablierte Brown & Williamson mit BWT Direct sogar eine eigene Unit. „Wir wollen nur sicherstellen, dass unsere Kunden unsere Produkte kaufen können“, sagt President John Hieronimus. Die Marken sollen keinesfalls aus dem Einzelhandel verschwinden, betont Mark Smith, vielmehr soll der neue Distributionsweg Versorgungslücken schließen helfen. An eine Ausweitung des Programms, das über den Katalog hinaus nicht zusätzlich beworben wird, auf die großen Marken des Hauses wie Kool oder Lucky Strike ist nicht gedacht. Ähnlich denkt man beim Rivalen R. J. Reynolds, der ebenfalls vor einigen Monaten mit der Direktvermarktung einiger seiner kleineren Marken begonnen hat, ohne allerdings einen Katalog zu produzieren. Einen Schritt weiter ging RJR mit der Einführung seiner neuen Marke Eclipse auf dem Testmarkt von Fort Worth in Texas – ausschließlich per Direktverkauf.