Uwe Munzinger

Drei goldene Überlebensregeln für den stationären Handel

Mittwoch, 13. November 2013
Die großen E-Commerce-Marken bekommen immer mehr Zulauf. Doch müssen sich die Verbraucher deshalb auf eine Pleitewelle des stationären Handels und eine Verödung der Innenstädte einstellen? Uwe Munzinger hält von derlei Schwarzmalerei nichts. In seiner Kolumne für HORIZONT.NET präsentiert der Partner von Sasserath Munzinger Plus in Berlin drei goldene Überlebensregeln für den stationären Handel.


Nachdem die großen Erfolge von Online-Händlern wie Amazon, Ebay und Zalando zunächst kräftig beklatscht wurden, weht den E-Commerce-Betreibern seit kurzem ein kräftiger Wind ins Gesicht. Viele Medien haben plötzlich ihr Herz für den gebeutelten stationären Handel entdeckt. Jüngst berichtete beispielsweise die "Wirtschaftswoche" über den brachialen Expansionsdrang der Online-Giganten. Tenor: Immer mehr Händler können kaum überleben und müssen Kunden und Erträge an die vermeintlich böse Online-Konkurrenz abgeben. Die Innenstädte drohen zu veröden, immer mehr Läden werden dicht machen. Ganz so dramatisch dürfte es kaum werden. Denn der Druck, der zweifelsohne von Amazon & Co ausgeht, ist für die Innenstädte sogar eine Chance, sich neu zu erfinden.

Uwe Munzinger: Shoppen muss dann allerdings wieder so spannend werden wie ins Kino gehen.“
Wer heute zum Shopping in die City fährt und zwar ziemlich egal in welche - erlebt Einkaufsstraßen, die ein völlig austauschbares Angebot und die ewig gleichen Filialen von Ladenketten präsentieren. Statt mit innovativen Konzepten neue Kundengruppen anzusprechen, ruht sich das Gros des stationären Handels auf den Lorbeeren von Vorgestern aus. Kein Wunder also, dass die Kunden wegbleiben. Statt sich in den Innenstädten zu langweilen oder gar über mangelnde Kundenorientierung zu ärgern, weichen die Kunden auf Online-Händler aus, die nicht nur eine größere Auswahl und gute Preise bieten, sondern auch Convenience und gerade im Modebereich spannende Inhalte in Form von Mode-Blogs und Styling-Tipps. Überleben werden also nur die Händler in den Städten, die Kunden einen echten Mehrwert bieten. Dafür haben Shops viel mehr Möglichkeiten als Online-Händler. Shoppen muss dann allerdings wieder so spannend werden wie ins Kino gehen.


Einkaufen gehört nach wie vor zu den beliebtesten Freizeitbeschäftigungen von Menschen, vor allem dann, wenn alle ihre Sinne angesprochen werden. Einige Unternehmen haben das bereits erkannt und preschen mit innovativen Handelskonzepten vor. So baut etwa Autoproduzent Audi derzeit seine Showrooms Audi City kräftig aus, in denen die Marke mit neuester Technik emotional und modern präsentiert wird. Mit klassischen Auto-Verkaufsräumen hat die Audi City so gar nichts mehr zu tun, denn in den gehen junge Zielgruppen nicht mehr. Im Fashion-Segment haben Marken wie Burberry und Louis Vuitton längst erkannt, wie wichtig Flagship-Stores für das Geschäft mit dem Luxus sind und investieren kräftig in die Modernisierung ihrer Läden weltweit. In den modernen Shopping-Tempeln wird nämlich nicht nur Mode verkauft, sondern ganze Lifestyles. Burberry verlängert das Markenerlebnis dabei immer wieder in Online-Medien wie etwa durch die Website theartofthetrench , wo Fans sich in ihren Mänteln selbst inszenieren oder durch Live-Streamings von den Fashion-Shows, die somit jedem zeitgleich zugänglich gemacht wird ein Novum im High-Fashion-Segment.

Uwe Munzinger: Die Vorteile von E-Commerce wie Angebotsvielfalt, Transparenz, Convenience und Verfügbarkeit wird durch den stationären Handel auf smarte Art ergänzt. .“
Mit Kochhaus gelang es jüngst einem neuen Ladenkonzept überaus erfolgreich in deutschen Innenstädten Fuß zu fassen. Ursprünglich in Berlin gestartet, gibt es bereits elf Kochhaus-Shops in Deutschland. Dort erhalten Verbraucher Anregungen für neue Rezepte, die Zutaten gibt es praktisch portioniert gleich dazu. Natürlich können die Käufer an Ort und Stelle auch den passenden Wein, Olivenöle oder Koch-Accessoires erwerben und sich in der Coffeeshop-Ecke mit anderen Hobbyköchen austauschen. Wie man das Einkaufserlebnis steigert, demonstrierte gerade Mode-Filialist C&A bei der Eröffnung seinen neuen Flagship-Stores in Düsseldorf. In Click & Collect-Lounges kann der Käufer zum Beispiel das gesamte Online-Sortiment durchstöbern, direkt bestellen und dann im Laden abholen. Angeteasert wurde die Neueröffnung mit einem Pop-Up-Bus, in dem sich Frauen von Profis schminken lassen konnten und ein Foto von ihrem neuen Look direkt ausgehändigt bekamen. Die Bus-Tour wurde natürlich über soziale Medien begleitet. Bei der Eröffnung des neuen Shops war ein mobiles Styling-Team im ganzen Haus unterwegs, um Kunden zu einem neuen Look zu verhelfen. In der C&A Wonderbar durften Kinder nach Lust und Laune toben und sich ein T-Shirt designen. In der Clockhouse-Abteilung konnten Shopper Graffiti-Künstler dabei beobachten, wie sie live exklusive Taschen entwarfen.

Sporthersteller Adidas launchte kürzlich in Nürnberg für die NEO-Linie das erste digitale Schaufenster. Dort können Schaufensterbummler ein lebensgroßes digitales Model durch Berührung zum Leben erwecken und verschiedene Produkte präsentieren lassen. Dazu gibt es Infos zu Material, Größen und Preis. Kaufen kann man die Produkte dann sofort über das Smartphone. Sogar Lebensmittelhändler Rewe testet derzeit neue Konzepte wie die Bistros Made by Rewe oder Innenstadt-Shops, die von der Atmosphäre her als moderne Version der alten Tante-Emma-Läden fungieren sollen.

Alle diese Beispiele zeigen, dass man sehr wohl als stationärer Händler Erfolg haben kann, wenn man den Zeitgeist und Nerv der Verbraucher trifft. Gemeinsam ist diesen Händlern, dass sie ihre Marken und Produkte erlebbar machen, on- und offline intelligent verknüpfen, den Austausch zwischen den Menschen fördern und Einkaufen wieder spannend und unterhaltsam machen. Wie wichtig das unmittelbare Einkaufserlebnis ist, haben inzwischen auch Online-Händler erkannt. Internet-Spielehändler MyToys verfügt etwa inzwischen über 13 Standorte in deutschen Städten. Online-Händler Ebay war überaus erfolgreich mit seinem Berliner Weihnachts-Pop-Up-Store im letzten Jahr, wo Menschen die Produkte auf großen digitalen Leinwänden anschauen und dann direkt via QR-Code bestellen konnten. Geliefert wurde von Ebay dann nach Hause, lästiges Tüten schleppen und Schlange stehen an der Kasse entfiel somit. Ebay und MyToys werden sicher nicht die letzten Online-Händler sein, die in den Offline-Retail gehen. Auch für Modeversender Zalando würde eine Verlängerung ins Offline-Geschäft viel Sinn machen.

Die Co-Existenz von Off- und Online-Einkaufsmöglichkeiten sind eine große Chance für unsere Innenstädte, die damit wieder lebendiger und interessanter werden. Die Vorteile von E-Commerce wie Angebotsvielfalt, Transparenz, Convenience und Verfügbarkeit wird durch den stationären Handel auf smarte Art ergänzt, indem Käufer sich vor Ort beraten lassen, Produkte ausprobieren, sich von Verkaufsinszenierungen inspirieren lassen und das Gewünschte gleich mitnehmen können. Wer sich als stationärer Händler neuen Trends öffnet und das Geschäft stärker auf die sich ändernden Einkaufsbedürfnisse ausrichtet, hat also trotz der großen Online-Händler auch in Zukunft eine gute Chance, zu überleben.

Drei goldene Überlebensregeln für den stationären Handel

1. Machen Sie Einkaufen zum Erlebnis. Schaffen Sie immer wieder spannende Anlässe für Kunden, in den Shop zu kommen.

2. Kunden sind heute in allen Kanälen unterwegs. Sie kaufen on- und offline. Eine intelligente Verknüpfung beider Welten trägt zur langfristigen Existenzsicherung bei.

3. Statt mit Rabatten zu locken, die keinen Kunden binden, sollten Händler einen Mehrwert bieten, den ein Online-Shop nicht bieten kann wie zB exklusive Events und individuelle Beratung auf hohem Qualitätsniveau.

Uwe Munzinger ist Partner bei Sasserath Munzinger Plus, Berlin
stats