Studie

Ausgerechnet Agenturen machen zu wenig Eigenwerbung

Die Kundenakquise ist für Agenturen die größte Baustelle
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Die Kundenakquise ist für Agenturen die größte Baustelle
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Wenn sich Agenturen auf etwas verstehen, dann ja wohl auf Werbung. Dass sich also ausgerechnet Agenturen mit der Werbung, genauer gesagt der Eigenwerbung, schwer tun, ist daher kaum zu glauben. Dennoch kommt eine aktuelle Hubspot-Studie genau zu diesem Ergebnis.

Für die Studie hat der auf Marketing-, Sales- und CRM-Lösungen spezialisierte Dienstleister Hubspot rund 1000 Marketingagenturen in 84 Ländern weltweit befragt, 44 davon in Deutschland. Das Ergebnis: Die Neukundengewinnung wird mit einem Anteil von 62 Prozent von der großen Mehrheit der Befragten als wichtigste Herausforderung gesehen.

Überraschend fallen die Antworten auf die Frage aus, wie die Agenturen an neue Kunden herankommen. Denn aktuell generiert mehr als die Hälfte der Agenturen ihre Leads hauptsächlich über Empfehlungen (32 Prozent) und private Netzwerke (20 Prozent). Planbares, skalierbares Eigenmarketing findet laut Studie bei einem Großteil der Agenturen nicht statt.

Leadgenerierung bei Agenturen

Quelle: Hubspot
So nutzen etwa nur 4 Prozent der befragten Agenturen die Kaltaquise beziehungsweise den E-Mailversand für die Kundenakquise, lediglich drei Prozent machen über bezahltes Online-Marketing auf sich aufmerksam. E-Mail-Marketing ist bei gerade einmal zwei Prozent der Dienstleister im Einsatz (siehe Grafik). 

Nun ist Hubspot als Anbieter von Marketing-Tools für Agenturen bei diesem Thema natürlich nicht frei von Eigeninteresse. Dennoch hat Sales-Director Gregor Hufenreuter einen Punkt, wenn er argumentiert, dass es sich Agenturen eigentlich nicht leisten können, auf Eigenwerbung zu verzichten. "Wenn Agenturen sich ausschließlich auf Empfehlungen und persönliche Kontakte verlassen, laufen sie schnell Gefahr, dass ihnen die Leads ausgehen", warnt er. Hinzu komme, dass über Empfehlungen in der Regel "die gleiche Art von Kunden" angesprochen werde - mit vergleichbaren oder sogar niedrigeren Budgets. "Viel zielführender und für das Wachstum förderlicher wäre es, mit strukturiertem Marketing die idealtypischen Kunden anzusprechen, für die Agenturen perfekt aufgestellt sind und mit denen sie ihre Rentabilität erhöhen können", sagt Hufenreuter. 

Bei den Agenturen selbst scheint man das ganz ähnlich zu sehen. So räumen 56 Prozent der befragten Dienstleister ein, dass sie mehr Vertrieb und Marketing brauchen, um ihre Wachstumsziele zu erreichen. An die eigenen Fähigkeiten, neue Leads zu generieren, glauben aber nur 68 Prozent von ihnen. Daher wollen 71 Prozent der Agenturen im kommenden Jahr mehr in die Lead-Generierung investieren. 

„In Agenturen haben Kundenprojekte in der Regel die höchste Priorität. Dabei dürfen sich Agenturen aber nicht selbst vernachlässigen.“
Gregor Hufenreuter
Mehr Eigenwerbung könnte den Agenturen auch bei anderen akuten Problemen helfen, etwa der Mitarbeitergewinnung. Diese liegt in der Liste der größten Herausforderungen mit 34 Prozent immerhin auf Rang 4. Nur die Neukundenakquise (62 Prozent), die Rentabilität (41 Prozent) und die Zeitgewinnung für administrative Tätigkeiten (36 Prozent) werden als noch wichtiger eingeschätzt. 

"In Agenturen haben Kundenprojekte in der Regel die höchste Priorität. Dabei dürfen sich Agenturen aber nicht selbst vernachlässigen", fordert Hubspot-Manager Hufenreuter. Wer es versäume, ein funktionierendes Eigenmarketing aufzubauen, effiziente Prozesse einzuführen und geeignete Software zu nutzen, laufe schnell Gefahr, zwischen den Kundenprojekten zerrieben zu werden. mas




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