PUK-Chef Torben Hansen

"Wir sind Partner, nicht dienstleistende Handlanger"

   Artikel anhören
Torben Hansen: "Marketing ist die Kunst zu wissen, was man nicht sein will."
© Philipp und Keuntje
Torben Hansen: "Marketing ist die Kunst zu wissen, was man nicht sein will."
Philipp und Keuntje ist eine der wenigen Inhaberagenturen aus den Top 20, die im vorigen Jahr Umsatz eingebüßt haben. Woran das lag und wie sich das Geschäft und die Zusammenarbeit mit den Kunden insgesamt entwickelt haben, erläutert Co-Chef Torben Hansen im Interview.
PUK hat im vorigen Jahr Umsatz verloren. Wie kommt’s? Wir hatten in den Vorjahren in einigen Bereichen extremes Wachstum. Das waren zum Teil aber Einzelprojekte, die sich naturgemäß nicht wiederholen. Außerdem haben sich ein paar größere Themen verschoben und fanden nicht oder nur zum Teil im Geschäftsjahr statt. Die gute Nachricht ist, dass die Rückgänge hauptsächlich im ersten Halbjahr lagen, im zweiten haben wir die Entwicklung wieder in die richtige Richtung gedreht.


Der Gesamtmarkt wächst deutlich langsamer. Ihre Erklärung? Ich glaube nicht, dass es dafür die eine allgemeine Erklärung gibt. Aber ein Effekt der letzten Jahre war der Trend zu immer mehr Spezialdienstleistern, da kann eine gewisse Zersplitterung entstehen. Mein Eindruck ist, dass das Pendel zurückschwingt und wir wieder mehr Fokus erleben werden. Der Grenznutzen ist nicht nur endlich, bei immer mehr Kanälen, Maßnahmen und Spezialdisziplinen ist er oft sogar negativ. Nämlich in Form mangelnder Stringenz und Strahlkraft der umgesetzen Maßnahmen. Marketing ist ja bekanntlich die Kunst zu wissen, was man nicht machen und nicht sein will.

Trotz weniger Umsatz hat PUK fast genauso viele Leute. Normalerweise bauen Agenturen ja im gleichen Maße Personal ab, wie Sie Umsatz verlieren. Wir setzen weniger auf Freelancer und dafür verstärkt auf eigene Mitarbeiter. Das ist für die Kultur und Qualität langfristig immer besser. Die stabile Kopfzahl ist bei uns zudem auch eine Folge zunehmend flexibler Arbeitszeitmodelle.


„Es ist unglaublich, was ein Kunde an zusätzlicher Motivation durch eine gute Art des Umgangs mit Kreation und Menschen auslösen kann.“
Torben Hansen
Wie hat sich denn die Rendite entwickelt? Ich mache keinen Hehl daraus, wir sind unzufrieden mit dem abgelaufenen Geschäftsjahr. Das Entscheidende ist aber, dass wir schon ab Geschäftsjahresmitte den Trend gedreht haben und wir im neuen Geschäftsjahr wieder sehr gut unterwegs sind.

Agenturen klagen oft nicht nur über sinkende Margen, sondern auch über fehlende Wertschätzung der Kunden. Hat sich der Umgang verbessert? Wie alles hängt auch das an den Personen, die die Kultur prägen. Wir erleben Veränderungen in beide Richtungen. Aber es ist unglaublich, was ein Kunde an zusätzlicher Motivation durch eine gute Art des Umgangs mit Kreation und Menschen auslösen kann. Mir ist schleierhaft, warum so viele Unternehmen sich so auf den Einkauf und die Kostenschraube fokussieren. Natürlich kann man immer versuchen, noch mal einen Viertelprozentpunkt bei den Konditionen zu verbessern, aber der wirkliche Hebel liegt woanders.

Nämlich? Ich kann enorme Verbesserungen meiner Wirtschaftlichkeit erreichen, wenn ich bei den gleichen Kosten an der Motivationsschraube drehe. Und dabei muss man gar nicht so wahnsinnig viel aktiv tun - es geht mehr um das, was man lassen sollte. Natürlich hilft es, wenn man als Agentur auf Kundenseite Leidenschaft und Begeisterung spürt, wenn man auf die Chancen von Ideen und Vorschlägen zuerst guckt. Und erst dann auf die möglichen Hindernisse. Wir haben dabei immer wieder erlebt, wie das an einzelnen Personen hängt, die ins Team kommen und Zeichen setzen. Und das kostet Unternehmen nichts - außer ein Lächeln. Das wäre eigentlich ein Thema für sich: "Die Bedienungsanleitung für Ihre Agentur - Wie Sie 20 Prozent mehr rausholen und dabei auch noch der Held der Agentur sind."

Glauben Sie, dass die Kunden für diese Sicht empfänglich sind? Wir sollten uns an dem orientieren, was uns Lust macht und begeistert. Da kommt die Energie her. Herausforderungen gibt es in jedem Geschäft seit jeher. Das Wehklagen auch. Es gab aber nie mehr Chancen als heute, aufregende kreative Lösungen für Businessziele zu finden. Wir haben mehr Möglichkeiten - und damit meine ich nicht nur die digitalen - als je zuvor. Wenn es uns gelingt, langfristig und wirkungsorientiert mit unseren Auftraggebern zu arbeiten. Wenn sie uns als Partner für Wachstum nutzen und nicht als dienstleistende Handlanger am Ende der Kette. Mit sich über die Zeit dynamisch ändernden Zielbildern von der Art von Arbeiten, für die wir stehen wollen, kann ich viel mehr Begeisterung bei bestehenden und künftigen Mitarbeitern freisetzen, als mit dem Blick auf Problemfelder. Ich habe als 17-jähriger Fahrschüler einen Satz von meinem Fahrlehrer gehört und nie vergessen: Schau auf die Lücke, nicht auf das Hindernis! Interview: Mehrdad Amirkhizi

stats