Über Dampfer und Schnellboote

Was Agenturen von Start-ups lernen können

Montag, 26. August 2019
Immer mehr Start-ups entdecken die von Agenturen dominierte Media-Landschaft für sich. Kreativschmieden können von den aufstrebenden Jungunternehmen vieles lernen, findet Julian Fornoff, CMO beim Live-Marketing-Spezialisten Store2be: "Wer die neue Generation an daten- und ergebnisorientieren Unternehmen für sich gewinnen will, tut gut daran, ihnen das Fischen beizubringen." Was genau er damit meint, erklärt Fornoff in seinem Gastbeitrag für HORIZONT Online.

Auf den Marketing- und Kreativkonferenzen dieser Welt hört man von vielen Seiten den Abgesang der Agenturwelt. Man müsse sich verändern, neu erfinden, digitaler und transparenter werden. Das eröffnet seit einigen Jahren den Weg für Start-ups, die die von Agenturen dominierte Media-Landschaft zunehmend für sich entdecken. Wie können Agenturen die von Start-ups genutzten Lücken selbst besetzen? Kurz: Was können Agenturen von Start-ups lernen?

Gib einem Mann einen Fisch...

Die Value Proposition von Marketing-Agenturen ist oftmals, individuelle und maßgeschneiderte Lösungen für ihre Kunden zu liefern. Dabei greifen Agenturen meist auf jahrzehntelange Erfahrung mit verschiedenen Kunden zurück. Die Devise dabei lautet, dem Kunden Arbeit abzunehmen und mit eigener Expertise anzureichern.


Eine ähnliche Denkweise herrschte auch in anderen Industrien vor, die sich mittlerweile verändert haben. Reisebüros waren einmal die exklusiven Agenturen für Hotels, Flüge und Touren, Taxis die exklusiven Agenturen für Fahrten von A nach B. Mit Vergleichs- und Buchungsplattformen für Reisen und der Kombination von Carsharing und internetbasierter Navigation auf dem Smartphone können Kunden heute beides direkt und vor allem selbst erledigen, ohne den Umweg über die "Agentur" zu gehen.

Konfuzius sagte "Gib einem Mann einen Fisch und du ernährst ihn für einen Tag. Lehre einen Mann zu fischen und du ernährst ihn für sein Leben." Ein Blick auf Media-Start-ups zeigt: Statt dem Kunden durch eigene Mitarbeiter Arbeit abzunehmen, vereinfacht man ihm sie so stark, dass er sie selbst erledigen kann. Dafür nutzen Start-ups oft digitale Tools, die viele Prozessschritte transparent machen. Der Vorteil liegt bei Kunde und Start-up zugleich: Der Kunde freut sich, mehr Kontrolle bei nur marginal weniger Aufwand über seine Kampagnen zu haben - das Start-up über hohe Standardisierung und damit Skalierbarkeit. Es wird immer vor allem Premium-Kunden geben, die sich auch in 20 Jahren noch über einen fertig gelieferten Fisch namens Reisebüro, Taxi oder Agentur freuen werden. Doch wer die neue Generation an daten- und ergebnisorientieren Unternehmen für sich gewinnen will, tut gut daran, ihnen das Fischen beizubringen.
„Wer die neue Generation an daten- und ergebnisorientieren Unternehmen für sich gewinnen will, tut gut daran, ihnen das Fischen beizubringen.“
Julian Fornoff, Store2be

Über Dampfer und Schnellboote...

Eine große Stärke von Agenturen ist es, in dem von ihnen besetzten Feld eine hohe Expertise und Erfahrung mitzubringen. Diese Kernkompetenz ist gut und sollte jederzeit bewahrt und ausgebaut werden. Junge Unternehmen können sich oft anfangs nicht auf eine solche Expertise stützen. Sie haben nicht diesen "Dampfer", auf dem sie viele Kunden transportieren können, der zugleich aber wegen hoher Kundenerwartungen schwer zu maneuvrieren ist. Während sich Start-ups in der Anfangszeit ihren Dampfer bauen, setzen sie auf Schnellboote: innovative, iterativ gestaltete Angebote, mit denen sich schnell Kundenbedürfnisse, Zahlungsbereitschaften und somit Marktpotentiale evaluieren lassen. Bestes Beispiel für diese Zweiteilung sind Tech-Giganten wie Google, das neben dem Suchmaschinen-Dampfer auf Schnellboote wie mobile Navigation (Google Maps) oder E-Mail-Angebote (GMail) setzte, die sich mittlerweile selbst zu Dampfern entwickelt haben. Agenturen, die es schaffen, neben ihrem Kerngeschäft kontinuierlich Schnellboote loszuschicken, werden langfristig die erfolgreichsten sein. Bei Startups ist es die jugendliche Pflicht, bei Agenturen die innovationsbedingte Kür.


Den Kunden digital “enablen” statt Arbeit abnehmen, um eine breitere und vor allem neue Kundengruppe anzusprechen sowie die Fähigkeit, neben dem Kerngeschäft innovative Angebote zu testen, sind die beiden Charakterzüge, die sich Agenturen von Startups abschauen können.

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