Pricingexperte empfiehlt Verlagen höhere Vertriebspreise

Freitag, 03. August 2012
Oliver Roll ist Professor für Preismanagement an der Hochschule Osnabrück
Oliver Roll ist Professor für Preismanagement an der Hochschule Osnabrück


In Zeiten rückläufiger Werbeerlöse haben viele Zeitungsverlage den Vertriebspreis als wichtige Stellschraube entdeckt. Oliver Roll, Professor für Preismanagement an der Hochschule Osnabrück, rät den Verlagen, die Preisfindung zu professionalisieren und sieht vor allem bei den Vertriebserlösen noch viel Spielraum nach oben. "In Zeiten knapper Margen sollte also kein Verlagsleiter darauf verzichten, auch seine Preise zu optimieren", sagt der ehemalige Unternehmensberater im Interview mit Newsroom.de. In den guten Jahren habe das Bauchgefühl weitgehend ausgereicht, weil man ohnehin nicht viel falsch machen konnte. "Heute zeigen gelungene Beispiele aus anderen Branchen aber eindeutig, dass professionelles Preismanagement ein großer Ertragshebel ist", betont Roll. "Jeder Verlag ist gut beraten, sich die notwendige Kompetenz für das Preismanagement ins Haus zu holen. Preismanagement braucht ebenso professionelle Methoden und Prozess wie jeder andere Vorgang im Verlag auch."

Vor allem bei den Abonnementpreisen sieht der Pricingexperte noch Spielraum nach oben, da diese vielfach unter der Wahrnehmungsschwelle bleiben: "Solange der Kunde nicht einen bestimmten Wechselwunsch verspürt oder auf einen Onlineableger ausweichen will, wird er sich nicht aktiv mit dem Preis beschäftigen."

Schwieriger sei die Preisfindung für neue Produkte wie E-Paper oder Apps: Durch die jahrelange Kostenloskultur im Internet würden digitale Produkte auf einem ganz anderen Level starten: "Verlage tun gut daran, gerade für digitale Produkte, intensive Recherchen zur Zahlungsbereitschaft vorzuschalten. Je innovativer ein Produkt, desto schwieriger ist die Preisbestimmung."

Entscheidend für die Zahlungsbereitschaft sei aber in jedem Fall der Mehrwert für den Kunden. Roll: "Erst muss die Leistung stimmen, dann braucht jedes Produkt ein professionelles Preismanagement, um die Zahlungsbereitschaft der Kunden optimal auszunutzen. Dies kann den Ertrag der Verlage nachhaltig steigern und dadurch die Überlebensfähigkeit langfristig sichern." dh
Meist gelesen
stats