Pilotprojekt mit Tetesept: G+J versucht sich als CRM-Dienstleister

Donnerstag, 22. Oktober 2009
Gruner + Jahr steigt ins CRM-Geschäft ein
Gruner + Jahr steigt ins CRM-Geschäft ein

Auf zu neuen Ufern: Europas größter Zeitschriftenverlag Gruner + Jahr erprobt einen weiteren Weg, seine Geschäfte angesichts schrumpfender Werbemärkte auf Marketing-Dienstleistungen auszudehnen. Als Vehikel dient der Berliner Online-Gesundheitscoach XX-Well.com, an dem G+J seit 2007 zu 75 Prozent beteiligt ist. XX-Well verdient sein Geld im B-to-C-Geschäft mit Abonnements für Ernährungs- und Fitnesskurse via Internet, vor allem über G+J-Websites. Die größere Erlössäule ist jedoch das B-to-B-Geschäft: Hier lizenziert XX-Well seine Coaching-Tools an Unternehmen, etwa Krankenkassen, Food- und Pharmahersteller, die diese zur Kundenbindung in ihre Websites einbauen. Um das Lizenzgeschäft anzukurbeln, rücken G+J und XX-Well.com jetzt näher zusammen - und schnüren ein möglicherweise modellhaftes Angebotspaket. Pilotkunde ist der Gesundheitsprodukte-Hersteller Tetesept, der den Online-Coach auf seiner Site nutzt, um Kontakte zu potenziellen Kunden zu generieren. Denn für eine kostenlose Beratung müssen sich User auf der Tetesept-Page anmelden. Neu ist jetzt: XX-Well garantiert seinem Lizenznehmer gegen Aufpreis eine Mindestzahl an registrierten Teilnehmern. Zur Unterstützung stellt G+J Werbeflächen in seinen Magazinen, Websites und Newslettern bereit. XX-Well gestaltet die Werbung für den Tetesept-Coach - und schaltet sie so massiv wie nötig, um das Adressen-Soll zu erfüllen. Man darf vermuten, dass XX-Well für die Medialeistung - wenn überhaupt - stark reduzierte interne Verrechnungspreise an die Mutter G+J „zahlt".

Daher könnte man das Pilotprojekt auch anders beschreiben: G+J und XX-Well.com versuchen sich als Dienstleister für Customer Relationship Management (CRM), lassen sich erfolgsabhängig bezahlen und setzen die hauseigenen Medien ein, um das CRM-Ziel zu erreichen. Oder noch kürzer: G+J verkauft hier keine Werbeflächen mehr - sondern Werbewirkung. Noch deutlicher würde dies werden, falls G+J den XX-Well-Gründern die restlichen 25 Prozent abkauft. G+J sieht „derzeit keinen Grund, nicht von unserem Vorkaufsrecht Gebrauch zu machen." Die Entscheidung stehe jedoch noch aus. XX-Well, 1999 gegründet, erzielte 2008 geschätzt gut 5 Millionen Euro Umsatz, davon etwa 40 Prozent im B-to-C-Abos. Von diesen rund 2 Millionen Euro kamen 80 Prozent über G+J-Sites, 15 Prozent übers eigene Portal XX-well.com und 5 Prozent über andere Sites.

Der Deal mit Tetesept ist nicht der erste Vorstoß von G+J mit Marketingdienstleistungen: Seit Sommer verkauft das Lifestylemagazin "Neon" qualitative Marktforschung zu seiner Zielgruppe. Generell will der Verlag angesichts schrumpfender Werbemärkte andere B-to-B-Geschäfte ausbauen (Mandantenvermarktung, Corporate Publishing) und aufbauen (Fachinformation, Online-Datenbanken, Veranstaltungen, Marktforschung). rp

Zum Interview mit XX-Well-Vorstand Eckart Ritter

Eckart Ritter, Mitgründer und Vorstand von XX-Well zur Partnerschaft mit Gruner + Jahr

Eckart Ritter
Eckart Ritter
Sie koppeln den Verkauf von Lizenzen für Ihre Online-Coachings künftig an die Zusage, für Ihre Kunden damit eine bestimmte Zahl von registrierten Verbrauchern zu generieren. Geht's nicht mehr ohne Erfolgsgarantien?
Eckart Ritter:
Wir haben festgestellt, dass sich Unternehmen manchmal etwas schwertun, unsere Coaching-Tools als CRM-Instrument mit Leben zu füllen. Hier geht es darum, den Sites unserer Kunden Traffic zuzuführen und die interessierten Besucher in aktive, registrierte Nutzer umzuwandeln. Genau damit, mit den Entscheidungsprozessen und dem Klickverhalten der User, haben wir langjährige Erfahrungen. Schon immer haben wir unsere Kunden dabei beraten. Unsere neue Erfolgsgarantie ist die logische Konsequenz daraus.

Aber warum? Sie könnten doch auch beraten, ohne gleich mit ins Risiko zu gehen. Zumal Sie ja schon über den variablen Teil Ihrer Lizenzerlöse am Erfolg oder Misserfolg Ihrer Coaches beteiligt sind.
Unsere Kunden müssen aber auch eine erhebliche Fixsumme für die Einrichtung der Software leisten - ohne zunächst zu wissen, was es bringt. Für manche Unternehmen ist das eine zu hohe Einstiegshürde. Dieser verständlichen Risikoaversion kommen wir entgegen und garantieren für eine pauschale Zusatzvergütung eine bestimmte Anzahl registrierter Teilnehmer. Außerdem möchten wir natürlich, dass unsere Kunden ihre CRM-Ziele erreichen, denn nur dann, wenn sie zufrieden sind, verlängern sie ihre Lizenzpartnerschaft mit uns.

Aber Ihr Risiko ist natürlich begrenzt, denn Sie können in den G+J-Medien so lange für den Coach auf der Site des Kunden werben, bis das Registrierungsziel dort erreicht ist.
Die Synergien mit G+J machen sicherlich einen großen Teil des Charmes dieses Modells aus.

Weil Sie billig Medialeistung erhalten?
Darum geht es nicht, und es geht auch nicht um neue Rabattmodelle. Unser Risiko bleibt deshalb kalkulierbar, weil wir die Leistungsgarantien auf Basis unserer langjährigen Erfahrung mit Konversionsraten im Internet aussprechen. Hinzu kommt das breite Portfolio von G+J, das uns dabei hilft, bestimmte Verbrauchergruppen gezielt anzusprechen.


Wie wollen Sie verhindern, dass Ihre Unterstützungswerbung, die Sie kreieren, schalten und bezahlen, am Ende nur für den Kunden kostenlose Markenwerbung betreibt?
Da wird es klare Absprachen zur Gestaltung aller Werbemittel geben. Im Mittelpunkt unserer Kommunikation steht immer das Coaching-Angebot.

Interview: Roland Pimpl

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