Wir zahlen nichts Pitchkultur in Deutschland könnte sich verschlechtern

Freitag, 10. Januar 2014
Die Gratismentalität bei Pitches wächst (Bild: HORIZONT)
Die Gratismentalität bei Pitches wächst (Bild: HORIZONT)


Die Beziehungen zwischen Kunde und Agentur könnte 2014 weiter leiden. Grund ist eine mögliche Verschlechterung der Pitchkultur in Deutschland. Nach einer Umfrage der Beratungsgesellschaft Inverto wollen künftig zwei Drittel der Teilnehmer keine Pitch-Honorare mehr zahlen. Damit ginge aus Sicht der Agenturen wieder ein Stück Wertschätzung verloren.
Die Haltung der Marketer zur Honorierung von Pitches (Grafik: HORIZONT 1-2/2014)
Die Haltung der Marketer zur Honorierung von Pitches (Grafik: HORIZONT 1-2/2014)
Neben der Absicht, keine Honorare mehr zahlen zu wollen, dürften vor allem zwei weitere Ergebnisse Agenturvertretern auf den Magen schlagen. Zum einen will über die Hälfte derjenigen, die bislang Honorare gezahlt haben, künftig darauf verzichten. Zum anderen erwarten die Entscheider trotz der Gratismentalität eine ansteigende Qualität bei den Präsentationen. Wird dieser Trend Realität, dürften vor allem kleine und mittlere Agenturen unter der "Wir zahlen nichts"-Strategie leiden.

Für die Klimaverschlechterung gibt es Gründe. Und die gehen weit über den üblichen Kosten-runter-Ansatz bei den Unternehmen hinaus. Sie reichen von ungefragt eingereichten Präsentation bis hin zu nicht beachteten Briefings. Der Hauptgrund ist aber ein anderer: Die Firmen wollen keine Akquisitionskosten vergüten. "Viele Unternehmen sehen die Sonderstellung Pitch-Honorar bei Agenturen generell nicht als gerechtfertigt an", sagt Verena Deller, Principal bei Inverto.

Eine Denke, die bei Agenturvertretern kein Verständnis findet. "Wo bleibt denn die Anerkennung für die geleistete Arbeit?", fragt eine Strategieberaterin, die ungenannt bleiben will. Und damit steht sie nicht alleine. Immer wieder beklagen Agenturvertreter, dass sie nach einem Pitch kein Feedback bekommen und von dessen Ausgang, wenn überhaupt, aus den Medien erfahren. Gerade deshalb bezieht der GWA Stellung. "Wir erwarten, dass gute Dienstleistungen honoriert werden, nicht nur in Euros, sondern in Wertschätzung", stellt Wolf Ingomar Faecks klar. Der GWA-Präsident wünscht sich, dass die Unternehmen künftig fairer mit den Teilnehmern eines Pitches umgehen, vom Briefing über den Prozess bis hin zu einem Feedback.

Auf Unternehmensseite ist man sich des Problems durchaus bewusst. Mancher Marketer zahlt daher auch bei einem Pitch. Andere scheitern mit ihrem Willen zur Honorierung am Einkauf, Controlling oder den Vorgaben der internationalen Konzernmutter. Doch es gibt auch Entscheider, die seit zehn Jahren keine Honorare mehr zahlen und heute stattdessen Crowd-Sourcing-Plattformen nutzen. "Die Gangart wird seit einigen Jahren in Pitches auch deshalb härter, weil viele Kunden ihr langjähriges Vertrauensverhältnis zur Agentur nachhaltig gestört sehen", sagt Markus Werner. Der Geschäftsführer von Brain Gesellschaft für Marketing & Media in München kennt die Befindlichkeiten beider Seiten aus zahlreichen Pitches. Er empfiehlt immer ein Honorar zu zahlen. "Das drückt Ernsthaftigkeit und Wertschätzung aus." In einer guten Beziehung gehört das ohnehin zum guten Ton. mir

Mehr zur Umfrage in der aktuellen Ausgabe von Horizont 1-2/2014.

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