Stan Sugarman "Davon hätte ich bei Gruner +Jahr nur träumen können"

Montag, 17. Oktober 2016
Stan Sugarman, Vice President bei Salesforce
Stan Sugarman, Vice President bei Salesforce
Foto: Salesforce
Themenseiten zu diesem Artikel:

Stan Sugarman Salesforce Gruner + Jahr Oracle IBM Teradata AOL


Seit zehn Monaten ist Stan Sugarman Senior Vice President Customer Adoption beim Marketing-Softwareriesen Salesforce. Im Interview mit HORIZONT vergleicht er die Unternehmenskultur der klassischen Werbevermarktung mit seinem neuen Job. Und speziell bei der Nachweisbarkeit des Marketing-ROI sieht Sugarman in seinem neuen Wirkungsgebiet einen deutlichen Qualitätssprung. Zu Kundenforderungen nach einem Erfolgsnachweis im Marketing sagt er: "Diese Verantwortung nehmen wir gern an."

Sie galten lange Zeit als die Verkörperung des Verlagsmanagers und waren eines der bekanntesten Gesichter von Gruner + Jahr. Warum haben Sie Ihren Job verlassen und wie groß war der Kulturschock bei Salesforce? Die Vermarktung von Unternehmenssoftware unterscheidet sich schon deutlich von einer reinen Werbevermarktung, dementsprechend war das ein sehr deutlicher Kulturwechsel. Aber wenn man etwas genauer hinsieht, sind die Unterschiede in der Arbeit gar nicht so groß, wie man vermuten würde. Ich hatte ja das Glück, oder vielleicht auch Unglück, in einem Geschäftsmodell zu arbeiten, das sehr viele Disruptionen erlebt hat. In den letzten fünf Jahren bei Gruner + Jahr habe ich nicht ein einziges Mal ein einfaches Werbemittel verkauft. Dieses lösungsorientierte Arbeiten ist bei Salesforce wichtiger denn je. Zu einem Unternehmen, das nicht in Lösungen denkt, wäre ich wohl gar nicht erst gewechselt.

Aber die Flughöhe ist schon eine andere. Als Werbevermarkter kann man immer auch Erklärungen jenseits der eigenen Verantwortung finden, wenn eine Kampagne floppt. Bei Marketingsoftware sind Sie viel unmittelbarer in die Unternehmensprozesse eingebunden und damit auch stärker in der Verantwortung. Die Verantwortung nehmen wir gerne an: Wir verstehen unsere Kunden in ihren Geschäftsprozessen und wollen ihre Prozesse spürbar verbessern. Diesen Marketingerfolg anschließend auch schlüssig zu dokumentieren, fällt uns viel leichter als einem klassischen Werbevermarkter, weil unser Geschäft komplett datenbasiert ist. Dass sich hinter den Daten kein Blabla versteckt, merkt man schon bei den Salesforce-Events, wo echte Kunden für Salesforce auf die Bühne gehen und über ihre Erfolge berichten. Bei Gruner + Jahr hätte ich davon nur träumen können.

Als Vertreter der alten Medienwelt sollen Sie vermutlich auch die Aufgabe übernehmen, digitalkritische Kunden für die Transformation ihres Geschäftsmodells zu begeistern. Ich sehe mich jetzt nicht als Vertreter der „alten Medienwelt“. Was von vielen gerne vergessen wird, ist, dass ich Diplom-Informatiker bin und meine berufliche Karriere bei Oracle im Silicon Valley begonnen habe. Außerdem war ich als CDO bei Gruner + Jahr für die digitalen Produkte verantwortlich. Ich glaube jetzt auch nicht, dass es so schwer ist, Unternehmen die Vorteile der Marketingautomatisierung oder Kundenorientierung deutlich zu machen. Natürlich gibt es in den Unternehmen immer wieder individuelle Hemmschwellen bei dem Thema. Aber diese Bedenken lassen sich am besten über konkrete Erfolge in ausgewählten Projekten entkräften.

Gibt es einen idealen Weg, um Kunden für Ihre Marketingvision zu gewinnen? Da führen viele Wege nach Rom. Wir können mit einem ausgewählten Projekt beginnen und dann die Bandbreite unserer Dienstleistungen immer weiter ausdehnen. Aber wir machen mit unseren Kunden auch Workshops, in denen wir dann gemeinsam überlegen, wie sich das komplette Geschäftsmodell des Kunden transformieren lässt. Wenn die Kunden sehen, was für sie alles möglich wäre, wächst auch ihre Offenheit für die Automatisierung der Marketingprozesse.

Solche Workshops dürften Ihre Kunden vermutlich auch bei Ihrer Konkurrenz buchen können. Was macht Sie besser als Adobe, IBM, Oracle oder Teradata? Unsere Möglichkeiten, den Versprechungen auch Taten folgen zu lassen. Keines der anderen Unternehmen in dem Markt verfügt wie wir über eine Engagement-Plattform, die in allen Geschäftsprozessen eines Unternehmens andockbar ist. Und außer IBM haben sich alle diese Unternehmen sehr auf Einzelprozesse des Marketings spezialisiert. Wir dagegen stellen den Kunden und seine Bedürfnisse ohne Einschränkungen in den Mittelpunkt.

Mit Verlaub: Sie werden niemand unter ihren Konkurrenten finden, der nicht dasselbe von sich behaupten würde. Was macht Salesforce konkret anders? Gegenfrage: Warum war AOL anfangs so erfolgreich und warum ist Google bis heute so erfolgreich? Beide Unternehmen haben komplexe digitale Anwendungen so vereinfacht, dass sie auch für normale Menschen nutzbar waren. Nichts anderes machen wir mit den digitalen Marketinglösungen. Wir liefern Programme, mit denen die Marketingentscheider in den Unternehmen sofort loslegen können. Und das können unsere Wettbewerber durch die Bank hinweg nicht leisten. Man darf auch nicht unseren Größenvorteil vergessen: Weltweit sind wir das viertgrößte Unternehmen der Softwarebranche. Das ermöglicht es uns, alle für Marketer relevante Technologien auf eine massenkompatible Weise einzuführen. cam

Meist gelesen
stats