Versicherungsmarketing: Kunden wünschen differenzierte Ansprache

Mittwoch, 27. September 2006

Direktmarketing-Aktivitäten von Versicherungsunternehmen in Form unpersönlicher Massenwerbung stoßen bei den Empfängern häufig auf Verärgerung. Dies zeigt die Studie "Direktmarketing im Versicherungsmarkt" des Kölner Marktforschungsinstituts Psychonomics. Über 2000 repräsentativ ausgewählte deutsche Versicherungsnehmer wurden danach befragt, welche Formen des Direktmarketings - postalisches Mailing, E-Mail, Telefon, Kundenzeitschrift, Newsletter - sie in welchem Maße akzeptieren. Grundsätzlich erwarten rund zwei Drittel der Versicherungskunden in Deutschland, von ihren Versicherern regelmäßig schriftlich über neue Angebote informiert zu werden. Ebenso viele akzeptieren die unaufgeforderte Zusendung von auf die persönliche Lebenssituation zugeschnittenen Angeboten. Darüber hinaus halten vier Fünftel der Befragten eine Zusendung von Infomaterial zur Vorbereitung von Vertreterbesuchen für angemessen. Die Akzeptanz von nicht persönlich adressierten Postwurfsendungen hingegen ist in den vergangenen sieben Jahren von 58 Prozent auf aktuell 38 Prozent gesunken.

Bei den Kontaktwegen finden der persönlich adressierte Brief sowie zuvor vereinbarte Vertreterbesuche mit Abstand die höchste Akzeptanz. Im Mittelfeld liegen werbliche Telefonanrufe des Vermittlers, Kundenzeitschriften und telefonische Anrufe der Zentrale. Die im Vergleich geringste Zustimmung unter den Direktmarketingaktivitäten der eigenen Versicherer finden Postwurfsendungen und E-Mails. Dialog-Aktivitäten fremder Unternehmen weisen ein ähnliches Akzeptanz-Profil auf, stoßen aber insgesamt auf stärkere Ablehnung. mh
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