Studie zeigt Wege zum Kundenclub als Profit-Center

Mittwoch, 29. Januar 2003

Der typische Kundenclub in Deutschland verursacht ungedeckte Kosten von rund 17 Euro je Kunde jährlich. Das Refinanzierungspotenzial von Kundenclubs wird allerdings noch nicht annähernd ausgeschöpft. Insbesondere Service- und Produktclubs nutzen bestehende Refinanzierungspotenziale nur ungenügend. Die durchschnittlichen jährlichen Kosten von 25 Euro pro Mitglied werden bislang im Schnitt nur zu 32 Prozent gedeckt. Zwei Drittel der Clubs werden als reine Cost Center betrieben. Gut geführte Kundenclubs in diesem Segment belegen jedoch, dass Mitgliedsbeiträge von 10 bis 15 Euro jährlich für ein attraktives Angebot vom Verbraucher durchaus akzeptiert werden. Dies ergab eine Studie der Solon Management Consulting in München zu den Erfolgsfaktoren und der Organisation von Kundenclubs in Deutschland. Die Studie "Kundenclubs 2003" basiert auf Interviews mit 21 Kundenclubs, die Ende 2002 durchgeführt wurden. Sie erfasst damit ein Drittel aller in Deutschland aktiven, konsumenten-orientierten Clubs. Die Mitgliedsstärke der teilnehmenden Clubs reicht von 3000 bis 850000.

Erfolgreicher in punkto Refinanzierung sind die meisten Sammlerclubs: Trotz erheblich höherer Kosten verursacht durch hochwertige Magazine, Begrüßungs- und Jahresgeschenke, arbeiten die meisten Sammlerclubs sogar profitabel. Auf der Einnahmeseite stehen hier neben hohen Beiträgen die Vermarktung von Sonderserien und das Merchandising. "Fast völlig vernachlässigt wird die Möglichkeit der Refinanzierung über Kooperationspartner, deren Produkte im Club präsentiert werden", so Dorothea von Wichert-Nick, verantwortlich für die Solon-Studie. Nur 19 Prozent der befragten Clubs nannten Provisionen von Partnern als eine ihrer Finanzierungsquellen. Dabei kann, so ein Ergebnis der Studie, in Kooperation mit komplementären Partnern auch ein erheblicher Mehrwert für den Kunden generiert werden. Doch die direkte Refinanzierung ist nicht alles. Die Antworten auf die Befragung zeigen, dass selbst Unternehmen, deren Clubs reine Cost Center sind, dieses Kundenbindungs- und Direktmarketinginstrument kaum in Frage stellen. Als Alleinstellungsmerkmale werden vor allem die Emotionalisierung der Marke, der direkte Kundenkontakt sowie die Bildung einer "Community" rund um die Marke wahrgenommen.
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