Studie: Individuelle Ansprache von Autokäufern vernachlässigt

Freitag, 25. März 2011
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Die Kundenansprache im Automobilsektor muss individueller werden. Das hat das Nürnberger Marktforschungsinstitut Puls herausgefunden. Demnach könne Werbung in den klassischen Medien die Kaufentscheidung beeinflussen. Dem müsse aber eine individuellere und intensivere Betreuung im Autohaus folgen. So fanden die Marktforscher heraus, dass fast die Hälfte aller potentiellen Kunden bereits über ein halbes Jahr vor dem Kauf mit der Informationsbeschaffung beginnen. In dieser Startphase wirke vor allem Werbung in den klassischen Medien, wie Fach- und Tageszeitungen und TV, animierend auf das Kaufverhalten. Wird die Kaufentscheidung konkreter, suchen die Meisten den Weg zu einem Händler vor Ort oder informieren sich im Internet über die Hersteller- oder Händlerwebsites.

Eine Informationsbeschaffung ausschließlich über das Internet halten über Dreiviertel der Befragten (83 Prozent) aber für unzureichend. Aus diesem Grund spielt Social Media bei Autokäufern wohl noch eine untergeordnete Rolle.

Je näher die Kaufentscheidung komme, desto eher suchten die Befragten den persönlichen Kontakt zu einem Autohändler und desto individueller und hochwertiger müsse die Ansprache erfolgen, so die Macher der Studie.

Welche Informationsquellen der einzelne Kunde letztlich nutzt, sei den meisten Händlern jedoch unbekannt. Nicht einmal ein Viertel der befragten Händler gab an, regelmäßig Daten darüber zu sammeln, auf welchen Kanälen und wie intensiv sich die Kunden vor dem Kauf informiert haben.

Für die Studie wurden zwischen November 2010 und Januar 2011 rund 1.600 Autokäufer telefonisch befragt. Hinzu kommen 455 Telefoninterviews mit Markenhändlern. hor
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