Thorsten Röscher, FICO

Thorsten Röscher, FICO

Pricing-Software Süßer die Kassen nie klingeln

Freitag, 13. November 2015
Die Weihnachtssaison ist nicht umsonst eine der umsatzstärksten Zeiten für viele Unternehmen. Doch neben der richtigen Werbung entscheidet auch der richtige Preis darüber, ob sich Marken am 24. Dezember über eine schöne Bescherung freuen können oder sie ihre Marge letztlich verschenkt haben. Um hier gerade angesichts des Echtzeitpricings im Onlinehandel nicht abgehängt zu werden, setzen immer mehr Unternehmen auf Pricing-Software. Doch beim Einsatz der digitalen Entscheidungshilfe gilt es fünf wichtige Regeln zu beachten, schreibt Thorsten Röscher, Pre-Sales Principal Consultant des Analyse-Softwareunternehmens Fico.

Kaum eine Werbung kommt ohne den Begriff "attraktive Preise" aus – häufig bedeutet das aber nichts anderes als "günstiger als der Wettbewerb". Um trotz eines womöglich höheren Preises den Zuschlag zu bekommen, muss das Angebot den Nerv des Empfängers treffen. Dafür brauchen Unternehmen detaillierte Prognosen, was Kunden wertschätzen, und müssen ihre Vorlieben und Verhaltensmuster kennen.

Frei nach dem Motto "There’s an app for that!" gibt es auch für die Preisgestaltung spezielle Software-Lösungen, die dafür eine Reihe von Optionen bieten: Die Preise für bestimmte Produkte lassen sich in Nuancen nachjustieren und deren Auswirkungen in Simulationen durchspielen. In die Simulationen und Neuberechnungen fließen auch automatisierte Rückmeldungen aus aktuellen Kundeninteraktionen ein. Um von diesen neuen Möglichkeiten zu profitieren, müssen Unternehmen die folgenden fünf Grundsätze beachten:

Nur die Software allein kann es nicht richten: Zunächst einmal gilt es, die Herausforderung Preisgestaltung in ihrer ganzen Komplexität zu erfassen. Software installieren und einfach loslegen funktioniert nicht. Denn moderne Optimierungstools ermöglichen beispielsweise eine granulare Aufteilung in Kundengruppen, die im Extremfall auch nur aus einer einzigen Person bestehen können – für eine im Wortsinne individuelle Preisgestaltung mit individualisierten Produkt- und Service-Paketen. Um aber auf dieser Ebene gezielte Angebote machen zu können, müssen eine ganze Reihe von Daten und Prognosen kombiniert werden. Denn ein einzelnes Personenmerkmal wie etwa „Preissensibilität“ beeinflusst das Kundenverhalten an verschiedenen Stellen. Bei der Vergabe von Kreditkarten betrifft es beispielsweise die Gewohnheiten bei der Kartennutzung, mögliche Ausfallrisiken und mitunter die langfristige Profitabilität der Kundenbeziehung. Bringt man diese Erkenntnisse mit Einschränkungen auf der Portfolio-, Segment oder Kundenebene zusammen, werden die Berechnungen sehr umfangreich. Das Up- und Cross-Selling erhöht die Komplexität nochmals. Solche komplexen Berechnungen werden mittels Analytik modelliert. Nur dann lassen sich Preise verlässlich und präzise optimieren.

Analytik darf keine "Black Box" sein: Transparent, nachvollziehbar und intuitiv anwendbar: Analytik-Lösungen müssen auch für Nicht-Experten verständlich sein. Moderne Analytik-Tools bieten deshalb auch Laien die Möglichkeit, sich diesem sehr komplexen Thema in kleinen Schritten selbst anzunähern: Sie können einzelne Modelle genauer betrachten, untersuchen und mit darin hinterlegten Werten experimentieren – und deren Auswirkungen simulieren. Ebenso können sie bestimmte Einschränkungen lockern oder verschärfen und sofort erkennen, wie sich die Änderungen auf den Business Case auswirken. So werden alle Beteiligten, je nach ihrem Kenntnisstand, an dieses Thema herangeführt.

Preisgestaltung als Aufgabe für das ganze Unternehmen sehen:  Bei der software-gestützten Preisoptimierung müssen alle Beteiligten an einem Strang ziehen und es müssen alle Stakeholder miteinbezogen werden. Anforderungen des Vertriebsleiters oder des Marketing-Verantwortlichen sind dabei ebenso zu berücksichtigen wie Vorgaben aus dem der Risikomanagement oder dem Controlling. Sie alle müssen in die Preisgestaltung einbezogen werden. Über ein rollenspezifisches, workflow-basiertes Interface können sie ihre Anmerkungen einfließen lassen, Strategien überprüfen und den Gesamtprozess im Hinblick auf ihre speziellen Anforderungen auswerten.

Echtzeit-Optimierung am Point Of Sale: Der kollaborative Ansatz in der Preisoptimierung geht sogar so weit, dass nicht nur theoretische Erkenntnisse aus Simulationen, Prognosen und historische Daten in die Preisstrategie einfließen, sondern auch Echtzeitinformationen aus dem Kaufverhalten am Point Of Sale: So tragen Autohäuser und Einzelhändler den Vorlieben Rechnung, die ein Kunde geäußert hat. Innerhalb von Sekunden können sie eine Echtzeit-Optimierung durchführen und erhalten eine Reihe von Alternativen aufgezeigt, die den Bedürfnissen des Kunden entsprechen.

Preisoptimierung als das verstehen, was es ist - ein Prozess: Die Echtzeit-Preisoptimierung gibt Unternehmen die Flexibilität, sowohl auf Marktbewegungen, als auch auf Entwicklungen im eigenen Unternehmen zu reagieren: Stellt ein Risikomanager fest, dass beispielsweise ein älteres, für die Bank nicht (mehr) attraktives Finanzprodukt oder eine bestimmte Finanzierung zu häufig verkauft wird, kann er die Preise dafür erhöhen oder die Konditionen anpassen. Und Unternehmen können durch den dauerhaften Feedback-Loop ihr System kontinuierlich verfeinern und besser einschätzen, was der Kunde als nächstes tun wird. Das bedeutet aber auch, dass Unternehmen sich nach der erfolgreichen Installation einer Preisoptimierungssoftware nicht zurücklehnen können – im Gegenteil: Sie müssen ihre Vertriebsprozesse weiterhin im Auge behalten, um auf neue Entwicklungen zu reagieren und auf der Höhe der Zeit bleiben zu können.

HORIZONT Newsletter Newsline

täglich um 17 Uhr: die wichtigsten News. Insights. Inspirationen.

 


Meist gelesen
stats