Carsten Hentrich und Michael Pachmajer, PwC

Carsten Hentrich und Michael Pachmajer, PwC

Mittelständische Unternehmen 5 Tipps für den digitalen Wandel

Dienstag, 10. Januar 2017
Digitalisierung, aber wie? Vor dieser Frage stehen viele Unternehmen. Während die zahlreichen neuen Möglichkeiten nämlich den meisten bekannt sind, wird der Weg dorthin viel zu selten beschrieben. In ihrem Buch "D.quarks" haben die Digitalexperten Carsten Hentrich und Michael Pachmajer von PwC eine Roadmap mit elementaren Bausteinen für den Wandel entwickelt. In einem Gastbeitrag auf HORIZONT Online geben sie 5 Tipps zur Digitalisierung von Unternehmen.

Wenn Beispiele für die erfolgreiche Digitalisierung von Unternehmen angeführt werden, werden meist nur die ganz großen Namen genannt: Netflix aus den USA etwa, in Deutschland Axel Springer - doch viel zu selten gilt der Blick den mittelständischen Unternehmen sowie den Familienunternehmen, die weniger finanzielle Ressourcen und personelle digitale Kompetenzen zur Verfügung haben. Dabei haben Familienunternehmen zwei entscheidende Vorteile bei der digitalen Transformation: Zum einen besitzen sie sehr gute physische Produkte, die jetzt mit digitalen Services erweitert werden müssen. Zum anderen haben sie in den vergangenen Jahrzehnten bereits mehrere technologische Veränderungen erfolgreich überstanden. Diese Transformationserfahrung ist also Bestandteil ihrer DNA. Im Folgenden stellen wir fünf der neuen Fähigkeiten vor, die ein Chief Marketing Officer (CMO) für die Umsetzung digitaler Business-Modelle braucht. Alle Beispiele bedingen sich immer gegenseitig und stehen im direkten Verhältnis zueinander.

Tipp 1: Einheitliches Kundenerlebnis ermöglichen

Wie oft kaufen Sie selbst über das Tablet oder Smartphone ein? Und stört es Sie nicht auch, wenn die Angebote überall anders aufgebaut sind oder – noch schlimmer – der Store und der Webshop weiterhin zwei voneinander getrennte Vertriebskanäle sind? Es braucht auf allen Vertriebskanälen, online wie offline, einen einheitlichen kundenzentrierten Aufbau, um ein eben einheitliches Kundenerlebnis zu ermöglichen – wir nennen es Omni-Channel. Aber aufgepasst: Trotzdem bedarf es produkt- und servicespezifischer Angebote, die zur jeweiligen Plattform passen. Das sollte zu Beginn jedes Projekts mitgedacht werden.

Tipp 2: Kontaktpunkte finden

Je nach Produkt und Zielgruppe gibt es unterschiedliche Kontaktpunkte: Um für einen Musical-Besuch zu werben, sprechen Sie die Zielgruppe 50+ wohl weniger erfolgreich auf der App musical.ly an als Teenager. Daher gilt es, digitale (und analoge) Touchpoints entlang der Customer Journey zu identifizieren und die jeweiligen Kontexte zu berücksichtigen. Es braucht also einerseits individuelle Digital-Marketing-Lösungen, andererseits aber eine kanalübergreifende Strategie für eben diese.

Tipp 3: Daten analysieren

Auf Basis des Kauf- und Onlineverhaltens erhält der User vermehrt eine digitale Identität. Mit Sales & Customer Analytics erfährt das Unternehmen wiederum, was der Kunde wirklich will. Das bedeutet, dass Angebote viel spezifischer auf individuelle Bedürfnisse zugeschnitten werden können, auch personalisierte Produkte und Dienstleistungen sind jetzt möglich. Besonders sichtbar ist das Prinzip bei Konzernen wie Amazon oder Youtube, die ähnliche Produkte beziehungsweise Videos anzeigen. Das Prinzip lässt sich jedoch auch von kleineren Unternehmen nutzen, denn dadurch können weitere Empfehlungen für Cross- und Up-Selling gegeben und der Gesamtumsatz mit dem Kunden gesteigert werden.

Tipp 4: Mit Prototypen und Feedback arbeiten

Beta ist das neue Alpha. Denn auch, wenn die deutsche Gründlichkeit nach Perfektion strebt und ein Projekt bei der Markteinführung möglichst „fertig“ sein soll, müssen wir alle akzeptieren: Es gibt kein „fertig“ mehr. Die beständige Fortentwicklung digitaler Produkte und Services, die vielen Möglichkeiten, die Technologie und künstliche Intelligenz für die Umsetzung neuer Geschäftsmodelle mit sich bringen, erfordern den verstärkten Einsatz von Prototypen. Die Identifikation neuer Geschäftsideen sowie die Entwicklung digitaler Geschäftsmodelle erfolgt nutzer- und kundenzentriert. Dabei wird bereits in einer sehr frühen Phase mit Hilfe von Prototypen das Feedback der Kunden, Nutzer oder Entwickler eingeholt, um das zukünftige Geschäftsmodell iterativ weiter zu verbessern. 

Tipp 5: Multidisziplinäre Teams und flexible Zusammenarbeit schaffen

Um neue, kundenzentrierte Geschäftsideen zu entwickeln oder Kundenprobleme entlang individueller Bedürfnisse zu lösen, bedarf es einer Zusammenarbeit, die auf Hierarchien weitgehend verzichtet und multidisziplinär angelegt ist. Wissen und Können sind nichts, mit dem man sich im Unternehmen von anderen absetzt, Wissen und Können sind etwas, das dem Team zur Verfügung gestellt wird. Zur Umsetzung braucht es ein Anreizsystem, welches das Ergebnis der Gruppe in den Vordergrund stellt und sie am Gesamterfolg entsprechend partizipieren lässt.
Weitere Tipps zur Digitalisierung geben Michael Pachmajer und Carsten Hentrich in ihrem Buch d.quarks - Der Weg zum digitalen Unternehmen (Murmann Verlag).

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