Zeitschriftentage: Verlage haben Defizite bei Verkaufssteuerung

Die Publikumsverlage in Deutschland haben Nachholbedarf beim Management ihrer Vermarktungsorganisation. Zu diesem Ergebnis kommt Rolf-Dieter Lafrenz, Partner der Hamburger Unternehmensberatung Schickler. "Eine wirksame Verkaufssteuerung ist der einzige Weg, die Effizienz einer zentralen Struktur mit der Kundennähe einer dezentralen Organisation zu vereinen - und gerade hier weisen die deutschen Verlage die größten Defizite auf", sagte Lafrenz auf den Zeitschriftentagen des VDZ in Berlin.
 
In diesem Rahmen müssten sich die Verlage über Kundenplanung, Vergütungsmodelle, Berichtswesen und Mitarbeiterperformance detaillierte Gedanken machen und Konsequenzen ziehen, so Lafrenz. "Verkaufssteuerung ist nicht glamourös, sondern anstrengend und erfordert Transparenz", erklärt der Unternehmensberater. Er fordert das Top-Management der Verlage auf, sich selbst um das Thema zu kümmern, anstatt es "auf untere Hierarchiestufen hinab zu delegieren, wo es dann versandet". Die Planung und Implementierung der Verkaufssteuerung gehöre auf die selbe Managementebene wie die ewige Grundsatzfrage nach zentraler versus dezentraler Vermarktungsorganisation, die mit den bekannten Vor- und Nachteilen alle paar Jahre "wie ein Pendel" im Wechsel anders beantwortet werde, so Lafrenz. rp

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