Pharma: 40 Prozent der Marketingbudgets ohne Wirkung

Die Zahl dürfte in den Marketingabteilungen der Pharmaunternehmen für Wirbel sorgen. 30 bis 40 Prozent des eingesetzten Marketinggeldes bleibt ohne Wirkung. Das zeigen zwei Analysen des Managementberatungs-, Technologie- und Outsourcingdienstleisters Accenture.
 
Ein Grund dafür ist die ungenaue Kundensegmentierung. Sechs von zehn der befragten Unternehmen sind nicht in der Lage, Kennzahlen zu Vermarktungsmaßnahmen jederzeit abzufrufen. So teilten zwar acht von zehn Pharmahersteller ihre Kunden nach deren Umsätze und Potenziale ein. Nur gut die Hälfte aber berücksichtigt dabei auch weitere Informationen wie etwas das Verscheibungsverhalten der Ärzte. Allerdings deuten die Studien eines Sinneswandel an. Rund zwei Drittel der Teilnehmer planen, Marketing und Vertiebsmaßnahmen bis 2012 auszubauen. Vor allem das Internet spielt dabei eine Rolle. 69 Prozent erwarten, dass in drei Jahren das Web einer der wichtigsten Kanäle zum Kunden ist. Heute erachten nur 15 Prozent das Netz als wichtig an. Gleichzeitig wird der Außendienst dramatisch an Bedeutung verlieren. Künftig sehen diesen nur noch 75 Prozent als entscheidend an. Warum ein Umbau im Pharmamarketing sich jetzt lohnt, erklärt Studienleiterin Andrea Brückner, Partnerin Life Science bei Accenture, mit drei Argumenten: "Abgestimmter Mehrkanalvertrieb erhöht den Umsatz pro Kunde, verkürzt die Marketingzyklen um bis zu 25 Prozent und steigert die Produktivität des Marketings um bis zu 30 Prozent." mir