Cherrypicker: So viel investieren Agenturen ins Neugeschäft

Donnerstag, 31. Mai 2012
Cherrypicker-Chef Oliver Klein
Cherrypicker-Chef Oliver Klein

Agenturen im deutschsprachigen Raum stecken im Durchschnitt 10 Prozent ihres Umsatzes in Neugeschäftsaktivitäten. Der meiste Teil davon fließt in Pitches und Anbahnungsgespräche, ein geringerer Anteil in die Teilnahme an Kreativwettbewerben. Parallel verzeichnet die Mehrheit der Befragten einen steigenden Wettbewerb der unterschiedlichen Kommunikationsdisziplinen untereinander. Zu diesen Ergebnissen kommt eine Untersuchung, die die Pitchberatung Cherrypicker vorgelegt hat. Befragt wurden 108 Agenturen aus unterschiedlichen Disziplinen in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Cherrypicker nimmt für sich in Anspruch, dass die Aussagen als repräsentativ gelten können. "Wir erleben, dass die einzelnen Agenturdisziplinen miteinander verschmelzen. Die logische Schlussfolgerung daraus ist, dass der Wettbewerb ums Neugeschäft härter wird", sagt Cherrypicker-Chef Oliver Klein.

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Entsprechend kostenintensiv sind die Aktivitäten der Agenturen, an zusätzliche Etats heranzukommen. Knapp die Hälfte der Befragten steckt bis zu 10.000 Euro in einen Pitch, bei einem Viertel sind es 25.000 Euro und mehr - pro Pitch. "Würde man die Stunden der Mitarbeiter, die an einem Pitch beteiligt sind, zu marktüblichen Preisen ansetzen, kommen sehr schnell fünfstellige, bei großen Pitches auch mal sechsstellige Summen zusammen", lässt sich Michael Trautmann, Co-Chef der Agentur Kemper Trautmann, von Cherrypicker zitieren.

Durchschnittlich beschäftigen sich Agenturen im deutschsprachigen Raum mit 41 Neugeschäftsanfragen pro Jahr. Davon werden laut Umfrage 24 Anfragen von Kunden an die Agenturen herangetragen, 17-mal geht die Initiative von den Anbietern aus. Die Erfolgsquote liegt bei knapp 20 Prozent, das heißt, im Schnitt gewinnt jede Agentur rund acht neue Etats pro Jahr.

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Dabei unterscheidet sich die Erfolgsquote je nach Disziplin: Designagenturen können rund 22 Prozent ihrer Chancen verwandeln, bei Digitalagenturen sind es nur knapp 12 Prozent. Networkagenturen liegen leicht unter dem Gesamtschnitt, Inhaberagenturen etwas darüber. Ein weiteres Ergebnis: Je größer die Agentur, desto schlechter die Umwandlungsquote von Neugeschäftskontakten in konkrete Kunden.

Generell konstatiert Cherrypicker einen "noch nie dagewesenen finanziellen Verdrängungswettbewerb um Neukunden". Letztlich bestehe die Gefahr, so Geschäftsführer Klein, "dass zukünftig die Finanzkraft einer Agentur mehr über die Etatvergabe eines Kunden entscheidet, als deren kreative Leistung". mam         
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